Sempre alla ricerca di modi più efficienti per supportare la rivendita e i clienti, BigMat ha proposto – in occasione dell’ultima edizione dell’evento BigMarket, l’appuntamento annuale per rafforzare le relazioni tra distributori e produttori di materiali edili – l’allestimento di una nuova area libero servizio.

Si tratta di un progetto specifico per l’allestimento del libero servizio nei negozi: un “concept” chiavi in mano che può essere declinato in ogni rivendita e con il totale supporto del Gruppo BigMat in ogni fase della configurazione e implementazione in rivendita.

L’area dedicata a ferramenta e utensileria, ma sempre più anche a molte altre categorie, è spesso uno spazio non pienamente valorizzato; il nuovo concept di BigMat vuole supportare la gestione e creazione di un’esposizione attraente e pratica, uniformando la comunicazione e l’aspetto visivo attraverso un layout riconoscibile che può però essere personalizzato a seconda delle esigenze e le specificità del punto vendita, sia nella disposizione (in base alle differenti metrature) sia nell’inserimento delle famiglie merceologiche.

«Il progetto del nuovo libero servizio nasce dall’esigenza di supportare i soci nella gestione di un’area di business che vale in media il 10% del fatturato della rivendita e che occupa spesso ampie metrature – spiega Fabio Marchesi, product manager ferramenta e utensileria BigMat Italia –. La crescita del Gruppo si accompagna sempre a esigenze di miglioramento costante dei servizi offerti, era quindi necessario proporre una logica condivisa degli spazi del libero servizio per un accesso più intuitivo del cliente e un’organizzazione ottimizzata da parte del punto vendita».

Negli ultimi anni il comparto del diy è evoluto molto, seguendo il mercato, e le rivendite hanno man mano allargato la proposta merceologica e gli spazi per soddisfare le esigenze dei clienti; per questo BigMat ha studiato un concept di vendita, rappresentativo del brand, che risponde all’evoluzione del mercato e che fa’ da contenitore di tutti i prodotti offerti dal punto vendita, garantendo un maggior equilibrio dell’esposizione e una maggiore ampiezza dell’offerta.

«Il libero servizio ha delle logiche di vendita diverse dal comparto dell’edilizia pesante ed è importante avere un format specifico che tiene conto delle peculiarità del singolo imprenditore. Ogni punto vendita ha una sua storia, esigenze, clientela, sensibilità e competenze diverse per cui il nostro libero servizio deve essere adeguatamente calato nella realtà territoriale ed economica locale e questo ci distingue dalla gds», spiega Fabio Marchesi.

Nuovo concept per un’esperienza d’acquisto completa e una consulenza specializzata 

L’area libero servizio BigMat si estende in media su 80-120 mq, il nuovo concept prevede lineari espositivi che propongono soluzioni integrate, e non solo singoli prodotti per categoria e/o fornitore. La gamma merceologica si dispone, quindi, in soluzioni modulari dove gli articoli vengono raggruppati anche per complementarità o per “progetto costruttivo”.

Visitatore di questo spazio della rivendita, BigMat è il professionista dell’edilizia, e in alcuni casi anche una quota di privati, alla ricerca di soluzioni e prodotti professionali: utensileria, ferramenta e consumabili, antinfortunistica, accessori per la posa e il mondo colore, che è spesso il primo punto di incontro con l’utente privato.

Questo layout espositivo è stato studiato per soddisfare chi si rivolge a BigMat non solo per il semplice acquisto ma per chi cerca una consulenza specializzata per i suoi progetti. BigMat offre professionalità e supporto aiutando il cliente nella scelta delle soluzioni a maggiore valore aggiunto, i prodotti selezionati vengono mostrati in “pacchetti” che permettono al cliente di risparmiare tempo affidandosi alla competenza del punto vendita che suggerisce e consiglia strumenti e accessori utili a ogni tipo di lavorazione.

In questo modo il punto vendita BigMat afferma e conferma il suo ruolo di specialista del comparto andando a studiare, elaborare e poi consigliare delle proposte costruttive complete.

Il messaggio si potrebbe riassumere nelle parole del product manager di BigMat: «Non vendiamo solo quello che l’utente ci chiede, ma facciamo delle nostre proposte più ampie e altamente specializzate posizionandoci come partner e consulenti del professionista, dell’artigiano e dell’impresa attraverso un’esposizione strutturata e ben organizzata con prodotti innovativi di cui l’addetto alla vendita è un vero esperto».

L’obiettivo di questo approccio è anche dare visibilità a prodotti che spesso vengono stoccati in magazzino e non compaiono nell’area espositiva perché vengono consegnati direttamente in cantiere. Il settore del cartongesso è un esempio del cambio di mentalità di vendita che il nuovo libero servizio BigMat vuole proporre. Come sottolinea Marchesi: «In questo comparto

possiamo aumentare e migliorare la presentazione di soluzioni, includendo accessori e utensili oltre ai singoli componenti quali lastre, profili, ecc. Grazie alla competenza dei singoli rivenditori e degli addetti vendita dell’area del libero servizio andiamo ad abbinare alla richiesta del cliente alcuni prodotti collaterali e li mostriamo in un’esposizione ordinata e accurata».

La nuova struttura del libero servizio è stata studiata in stretta collaborazione con i singoli punti vendita BigMat, che hanno dato feedback e spunti sull’operatività dei lineari, ma anche con i marchi partner BigMat: «Abbiamo unito il nostro e i loro know-how per creare un progetto espositivo che esaudisse le necessità della rivendita ma anche del fornitore, in un contenitore BigMat che valorizza sia il brand sia la competenza della rivendita; il rapporto con i nostri marchi partner è fondamentale».

Altro aspetto su cui il nuovo format interviene è la segnaletica che viene codificata a livello internazionale dal consorzio ma poi adattata al punto vendita secondo le sue richieste, un’ulteriore conferma di quell’anima globale e al contempo locale che caratterizza BigMat.

Il lavoro sulla comunicazione in punto vendita è un continuo work in progress, per rendere la customer experience sempre più fruibile, agevole e su misura della clientela locale senza perdere la brand identity di BigMat che rende l’esperienza di acquisto riconoscibile.

La centrale BigMat supporta il socio nella completa ristrutturazione o creazione ex novo dello spazio ed è anche possibile intervenire solo nell’integrazione di alcuni elementi visuali, attraverso un restyling, o nella ridefinizione della strategia commerciale con lo sviluppo delle famiglie merceologiche, della gamma di prodotti e dei fornitori in base agli obiettivi di crescita e all’organizzazione che il punto vendita può mettere a disposizione del singolo reparto.

«Moltissimi dei nostri aderenti hanno già un libero servizio oppure sono pronti per potenziarlo o gestirlo in modo più strutturato – precisa Marchesi –, con questo progetto vogliamo dare uno stimolo in più a chi desidera incrementare questa area di business, con benefici in termini di incremento di fatturato di circa 5/10% grazie a questo format».

«Il progetto del nuovo libero servizio nasce per supportare i soci in un’area di business che vale in media il 10% del fatturato della rivendita. Non vendiamo solo quello che l’utente ci chiede, ma facciamo delle proposte più ampie e altamente specializzate posizionandoci come partner e consulenti del professionista, dell’artigiano e dell’impresa attraverso un’esposizione strutturata e ben organizzata con prodotti innovativi» FABIO MARCHESI Product manager ferramenta e utensileria BigMat Italia

Gli specialisti del libero servizio

Il servizio offerto da BigMat non si ferma alla sola installazione dei lineari, ma prevede anche un supporto alla formazione del personale che andrà a occuparsi dell’area.

Affinché il libero servizio sia efficiente e performante è importantissimo definire non solo layout espositivi e gamma prodotti, ma anche ottimizzare i flussi di lavoro del reparto. «Con i singoli soci – continua Marchesi–, lavoriamo sul management dell’area del libero servizio, sulla gestione costante del lineare secondo una tabella di marcia precisa, sulle tempistiche di allestimento e assortimento e soprattutto sulla formazione degli addetti che se ne occupano. Il punto focale deve essere sempre l’esperienza di acquisto del cliente, per questo la formazione tecnica è cruciale perché permette di elevare la capacità di vendita».

Obiettivo di questo nuovo concept è infatti presentare e valorizzare la rivendita BigMat come specialista del comparto utensileria e ferramenta. Grazie a un layout nuovo che enfatizza la specializzazione e le alte competenze tecniche, il punto vendita si conferma un riferimento nella risoluzione di qualsiasi esigenza costruttiva.