Gruppi… di acquisto o per la vendita… Sconti a parte

Il settore della distribuzione di materiale per l’edilizia, dopo tanta fatica e tanti anni di “prove ed errori” oggi si può generalmente considerare un settore caratterizzato da aggregazioni, gruppi, consorzi e solo piccole o piccolissime realtà o grandi gruppi o sporadiche realtà mantengono strenuamente una posizione indipendente e “solitaria”.

Cosa ha convinto le aziende, tendenzialmente poco orientate alle decisioni di gruppo, ad entrare a far parte di diverse forme di aggregazione?

I pionieri hanno già sperimentato, nel tempo, due o tre forme di partecipazione a gruppi che hanno poi abbandonato per ricercare forme di appartenenza più vicine al loro modo di fare azienda.

Ma se dovessimo chiedere loro cosa li ha motivati nella scelta, non sempre la risposta sarebbe facile da comprendere.

Alcune aziende hanno preferito accordarsi in piccoli gruppi locali, presso i quali però poi non sono riusciti ad ottenere i vantaggi desiderati.

Altre hanno preferito il gruppo che punta maggiormente sull’immagine e sulla appartenenza ad aziende di una certa dimensione per poi scoprire che queste caratteristiche non sono sufficienti per migliorare i risultati aziendali.

Altre ancora hanno preferito non rischiare in termini di obblighi contrattuali ed hanno scelto proposte meno impegnative, con maggiore libertà decisionale su ogni aspetto della vita aziendale scoprendo poi che anche questo non era sufficiente per migliorare il risultato economico-finanziario.

Le aziende, dopo aver attraversato una lunga crisi ed un evidente cambiamento di mercato, si sono rese conto che ancora qualcosa non funziona nella loro capacità di stare sul mercato.

Ogni decisione di cambiamento comporta sforzi notevoli per riadattare la strategia aziendale, la struttura, le risorse, i risultati: non è ancora un meccanismo conosciuto ed automatico come invece lo era per le generazioni precedenti di imprenditori che, al limite, dovevano gestire cicli economici ripetitivi e prevedibili con risultati un po’ meno “brillanti” che poi si riadeguavano all’andamento conosciuto.

Oggi le aziende vivono continuamente richieste di cambiamento che riguardano il mercato, i bisogni dei clienti, le richieste amministrative e burocratiche, la tecnologia, la gestione del magazzino, la conoscenza dei prodotti, le necessità dei collaboratori… e ciò comporta delle continue difficoltà a comprendere in quale direzione si possano sviluppare tali cambiamenti in modo tale da poter scegliere gli opportuni investimenti sui quali “puntare”.

La piccola media azienda (che caratterizza tutto il tessuto economico italiano e in questo settore è spesso anche micro azienda) si deve cimentare nella comprensione e gestione di problematiche legate al cambiamento per le quali non ha le competenze e le risorse a disposizione e per cui necessiterebbe di soluzioni già preimpostate e sperimentate.

Cosa succede negli altri settori?

Il settore della distribuzione alimentare, piccoli e grandi elettrodomestici, abbigliamento hanno affrontato simili difficoltà in tempi ormai lontani. Le soluzioni adottate non sempre hanno consentito di salvaguardare il “piccolo commercio” a favore invece della grande distribuzione. Questi settori hanno preferito cedere il passo alla grande distribuzione piuttosto che sperimentare forme aggregative che potessero porsi in alternativa alla Gdo. Chi ha scelto la specializzazione, ha trovato una collocazione nel mercato, spesso premiante. In tutti i casi la capacità di distinguersi, di proporre un servizio innovativo, di mettere a disposizione qualcosa di inusuale e più orientato alla nicchia ha permesso di identificare la propria area di appartenenza. Considerare ciò che è avvenuto in altri settori, per evitare di riproporre gli stessi errori, può essere il punto di partenza per progettare nuove soluzioni.

Le soluzioni possono riguardare quale gestionale scegliere, come formare i collaboratori, come impostare l’attività commerciale, come misurare i risultati per aree di affari, come gestire il magazzino, come allestire lo show room per renderlo maggiormente attrattivo, come rivolgersi al cliente privato, come migliorare i risultati eco-finanziari, come scegliere i settori nei quali specializzarsi, come trattenere i migliori collaboratori…

Attualmente, le aziende alla ricerca di supporto per il miglioramento, trovano, solitamente, nel gruppo sostegno attraverso lo scambio di informazioni con gli altri appartenenti al gruppo che hanno dovuto sperimentare, singolarmente, soluzioni a problemi comuni.

Quando ho iniziato a lavorare in questo settore, diversi anni fa, ciò che mi sorprendeva maggiormente erano le risorse ed il tempo dedicato all’approvvigionamento rispetto a quello dedicato alla vendita.

Per chiarire, mi capitava spesso che l’imprenditore fosse impegnato in riunioni, incontri, fiere, convegni organizzati o dedicati ai fornitori e con i quali amava spendere il proprio tempo piuttosto che organizzare iniziative e attività rivolte ai propri clienti.

Il tempo speso con il fornitore era maggiore rispetto al tempo speso con il cliente ed anche più soddisfacente.

Questa scelta deriva sicuramente dalla convinzione che acquistando bene si otterrà, più facilmente, un vantaggio nella vendita, ma ciò è ancora vero e soprattutto è sufficiente?

È sufficiente riuscire ad acquistare ad un buon prezzo, rischiando di mantenere a magazzino prodotti invenduti oppure finanziando tassi di rotazione di magazzino molto bassi per essere certi di garantirsi il buon risultato aziendale?

Se questa è la convinzione del settore della distribuzione di materiale per l’edilizia è facile comprendere perché i gruppi si siano focalizzati soprattutto sull’acquisto replicando in scala ciò che già veniva realizzato, a livello micro, in ogni singola azienda.

Così le politiche dei gruppi si sono focalizzate prioritariamente sulla necessità di garantire le migliori convenzioni, i migliori accordi, i migliori contratti di acquisto con i produttori.

Ma ci sono riusciti?

Le aziende che fanno parte dei gruppi, sono soddisfatte delle politiche di acquisto del gruppo di appartenenza? Solo in questo modo riescono a garantirsi le migliori condizioni? Riescono a competere più efficacemente sul mercato?

A sentire alcuni imprenditori, appartenenti a diversi gruppi, sembra che le cose non siano esattamente così.

Chi si avvantaggia maggiormente nell’entrare a far parte di una qualche forma di aggregazione sono soprattutto le micro imprese che, singolarmente, non sarebbero in grado di fare accordi con i fornitori e spesso non riuscirebbero ad accedere alla fornitura di alcuni marchi, proprio a causa delle limitate dimensioni.

Le aziende più strutturate o che riescono a fare volumi maggiori di fatturato, non ricercano esclusivamente una migliore scontistica nell’entrare a far parte di un gruppo, ma il supporto nella gestione dei cambiamenti del mercato e nella ricerca di soluzioni più adatte ad affrontare le problematiche che via via si presentano durante il loro percorso di crescita.

Focalizzare le risorse del gruppo sulle attività rivolte alla vendita ed al miglioramento della propria struttura e relativa organizzazione sono diventate le priorità per le aziende che vogliono uscire dalla palude della concorrenza sul prezzo e sviluppare nuove proposte, nuove soluzioni.

Se far parte di un gruppo significa poter accedere a convenzioni interessanti per chi ne fa parte, oggi non è più sufficiente poiché, come è noto, la prima riga del conto economico riguarda le vendite. E’ da questa prospettiva che i coordinatori dei gruppi di acquisto dovrebbero concentrare lo sviluppo del loro lavoro e quello dei loro associati.

Paola Cameroni, Co-founder di Dinamica Result Based Consulting