Dal 1960 Edilcomes è punto di riferimento a Ospedaletto (Pi) non solo per l’acquisto di materiali, sistemi e attrezzature per l’edilizia perché, grazie alla divisione Superfici e Design aperta nel 2009, lo è anche per le finiture d’interni che offre in un inedito showroom, laboratorio di progettazione e centro servizi per i professionisti dell’interior design. A costituire la società e la rivendita di materiale edile è stato il marito dell’attuale amministratore unico e padre degli attuali titolari, un professionista che offriva servizi di posa e consulenza su impermeabilizzazioni e sistemi isolanti ai suoi colleghi e che negli anni ha maturato la decisione di offrire prodotti innovativi per la cantieristica. Ha quindi ampliato l’offerta con i materiali strutturali e negli anni Novanta ha aperto anche la rivendita edile che oggi è frequentata da imprese di costruzione, artigiani ma anche da privati che ristrutturando la propria casa si occupano direttamente degli acquisti oppure sono dediti al fai da te. Ovviamente, è diversa la clientela dello showroom, costituita principalmente da privati (90%) e professionisti.
A Ospedaletto, la sede della società si estende per 1500 metri quadrati coperti, compreso uno showroom di 500 metri quadrati, più 2000 metri tra piazzale e parcheggio. Nel 2018 Edilcomes, che ha 10 dipendenti, di cui 6 sono assistenti alle vendite: tre nel magazzino edile e tre nello showroom, ha registrato un fatturato di 2,2 milioni di euro, realizzato per il 60% con le imprese e il 40% con i privati. «Nel 2006 – aggiunge Roberto Dolcetti, responsabile della divisione edilizia e contitolare della società insieme alla madre Laura Caloni, amministratore, e alla sorella Beatrice, responsabile della divisione Superfici&Design – siamo stati tra le prime società a entrare a far parte del Gruppo Made perché abbiamo subito intravisto l’opportunità di far parte di un gruppo. Però, a mio avviso – sottolinea – opportunità non significa stare insieme per ottenere una convenienza economica sugli acquisti poiché ormai, avendo raggiunto una certa forza contrattuale, anche da soli riusciremmo a “spuntare” condizioni e premialità quasi identiche a quelle del gruppo. Invece, secondo me l’opportunità è un’altra e nasce dal confronto con colleghi e dalla riconoscibilità del marchio nei confronti della clientela».
«Sono convinto che la costruzione di un network di punti vendita sia un’evoluzione necessaria per sopravvivere in un mercato come il nostro, dove la competizione è sempre più agguerrita.Stando insieme e confrontandoci con chi ha, magari, una visione più ampia della nostra, anche noi che lavoriamo a livello locale possiamo far evolvere la nostra attività orientandola a una gestione manageriale cui noi, in verità, siamo sempre stati molto attenti» Roberto Dolcetti, Contitolare e Responsabile della Divisione Edilizia Edilcomes Gruppo Made
Indispensabili sinergie
L’ambito in cui opera Edilcomes è la ristrutturazione per privati poiché anche in provincia di Pisa, come dappertutto in Italia, gli interventi sul nuovo sono ormai rari. La società, sempre molto attenta al rinnovamento dell’offerta e a proposte innovative, completa la fornitura di materiali e prodotti con un pacchetto articolato di servizi alla clientela: consulenza al banco e assistenza in cantiere, sopralluoghi gratuiti per elaborare con maggiore precisione il preventivo, noleggio di piccole attrezzature, consegne a domicilio. «Inoltre – spiega Roberto Dolcetti – vendiamo con buoni risultati anche pitture e vernici, pertanto offriamo un puntuale servizio tintometrico per fornire colori su richiesta sia per interno che per esterno, sia murali che smalti potendo quindi soddisfare le esigenze di quanti amano tinte personalizzate. Alla clientela privata, offriamo pure un servizio di progettazione 3D con rendering, assistenza in cantiere nei casi in cui il cliente non si avvalga di un professionista, e un servizio post-vendita efficiente per risolvere eventuali problemi dopo la vendita o la posa in opera».
Tra rivendita e showroom, la vostra offerta è completa. Avete mai pensato all’offerta di “chiavi in mano”
In passato abbiamo fatto qualche esperienza in questo senso, però preferiamo occuparci solamente della fornitura. Nel caso di prodotti particolari, come ad esempio grés in grandi lastre per rivestimenti e pavimenti, consigliamo al cliente posatori specializzati che sono nostri clienti lasciando, comunque, sempre che la manodopera sia fatturata a questi.
Particolarmente attenta a “costruire” la fidelizzazione della clientela, Edilcomes è vicina ai clienti anche con l’organizzazione di eventi. Nel periodo primavera-estate, ogni venerdì organizza le “Colazioni Edilcomes” che comunica attraverso Whatsapp e newsletter marketing settimanali. «Al mattino dalle 7.30 alle 12,00 – spiega Roberto Dolcetti – offriamo ai clienti la colazione affiancando a questo momento di convivialità, fatta di caffè e pasticcini, la promozione o la presentazione di un prodotto e/o un sistema sempre in collaborazione con i nostri fornitori. Spesso abbiniamo alla colazione concorsi a premi per omaggiare i clienti con gadget, buoni sconti, biglietti per una partita di calcio… Questi incontri sono riservati alle imprese, ma organizzando la colazione all’ingresso del punto vendita, capita che si uniscano anche privati cui, comunque, dedichiamo eventi organizzati ad hoc all’interno dello show room. Ad esempio, in ottobre abbiamo ospitato Danila Bonito con la collezione Talking Tables, i tavoli realizzati con pietre dure. L’incontro, che abbiamo organizzato con il Rotary Club, è stato molto interessante e apprezzato dai clienti che hanno partecipato perché Danila Bonito ha raccontato come da giornalista si sia trasformata in “creativa”. Abbiamo inserito i suoi tavoli nello showroom che solo apparentemente sono lontani dal nostro core business. In realtà non lo sono poiché trovano la giusta contestualizzazione nello showroom che è allestito come un ambiente casa».
Come aggiornate il personale di vendita?
Poiché il nostro staff è a 360 gradi a disposizione del cliente, anche in cantiere, per fornire una consulenza e un affiancamento puntuali e professionali, curiamo molto sia la preparazione sia l’aggiornamento degli assistenti della rivendita edile e dello showroom. Oltre al dialogo con gli agenti dei nostri fornitori e ai corsi che questi organizzano per presentare le loro novità, organizziamo periodicamente corsi di formazione interna della durata di circa due ore cui a rotazione partecipano tutti i venditori. Recentemente, anche con il Gruppo Made abbiamo intrapreso un percorso di formazione sulle tecniche di vendita, insieme a colleghi di zone limitrofe.
Anche per i clienti professionali organizzate corsi di formazione?
Alle imprese li proponiamo periodicamente e sono organizzati in collaborazione con i fornitori sia presso la nostra sede che le loro sedi produttive.
Showroom e rivendita edile sono nella stessa struttura. Riuscite a sviluppare sinergie in modo da offrire un pacchetto completo di materiali e finiture per la ristrutturazione?
Certamente! Gli addetti alle vendite dello showroom sono ben addestrati a dialogare con i clienti cui chiedono a quale tipologia di intervento sono destinati i prodotti che acquistano così da poter proporre anche i materiali che sono necessari, ad esempio, alla loro posa. Lo stesso atteggiamento ha il personale della rivendita edile che in sede di sopralluogo si fa carico di verificare non solo la specifica esigenza del cliente ma anche altri lavori programmati nel cantiere, per esempio la pitturazione delle pareti per, di conseguenza, proporre la fornitura delle pitture.
Avvertite la concorrenza dei punti vendita della Gdo fai da te che sono presenti sul vostro territorio?
La grande distribuzione fai da te è presente in zona con alcuni punti vendita e ne sta aprendo altri. Per ora, devo dire, che non avvertiamo molto la sua concorrenza se non su prodotti che non abbiamo convenienza a tenere in pronta consegna, come i profili per pavimenti. Di questi, infatti, esiste una gamma molto ampia ma mentre la Gdo ne propone molteplici tipologie con disponibilità immediata, la nostra offerta è più contenuta. Inoltre, giocano a nostro favore sia il fatto che imprese e artigiani siano clienti fidelizzati e preferiscano rivolgersi al fornitore abituale con il quale intrattengono buoni rapporti interpersonale, che hanno un certo peso. Infatti, mi rendo conto che quando un cliente si rivolge a noi si intrattiene volentieri anche a fare due chiacchiere o a prendere un caffè.
Invece, su cosa avete basato la differenziazione dai vostri competitor?
Plus importanti per il cliente sono, senza dubbio, la preparazione e la competenza del personale di vendita su cui investiamo molto e che sono percepite chiaramente come un nostro valore aggiunto. A questo aggiungiamo che per principio cerchiamo di essere sempre trasparenti e leali, nel senso che il prezzo è e resta quello che comunichiamo al cliente, così come la data di consegna è quella che abbiamo promesso. Ritengo che serietà e trasparenza alla fine paghino sempre!
Avete progetti in cantiere?
Attualmente stiamo portando a termine l’introduzione del barcode sui prodotti a magazzino pertanto ogni magazziniere sarà dotato di un palmare che dà al cliente il vantaggio di arrivare in cassa e trovare già pronto il documento di vendita, e a noi di ridurre il tempo che il personale impiega per compilarlo e stamparlo. Tempo che, quindi, può essere dedicato alla consulenza e al dialogo con il cliente. Questo è un progetto che da tempo avremmo voluto realizzare ma che avevamo sempre rimandato a causa soprattutto dell’incertezza sul futuro del nostro settore. Per raggiungere il fatturato di una volta, oggi è necessario emettere un maggior numero di documenti per cui occorre più tempo per servire un cliente. Di conseguenza abbiamo cercato come ridurlo constatando che l’introduzione del barcode sia un metodo per ottimizzare l’efficienza del servizio di bollettazione. In progetto abbiamo anche la riorganizzazione del layout dell’area a libero servizio dedicata alla ferramenta specializzata, in modo da renderla più accattivante, e questo sarà il prossimo step che vorremmo completare quest’anno.
Con la divisione Superfici&design, che oggi realizza il 40% del fatturato totale della società, nel 2009 Edilcomes ha aperto uno showroom dedicato a pavimenti, rivestimenti e arredo bagno, un’offerta completa di finiture d’interni innovative e in massima parte Made in Italy. Alla selezione di materiali di design proposta, corrispondono il layout funzionale e l’allestimento raffinato dello showroom, studiati per rivolgersi a un target medio-alto di clientela quasi totalmente privata, che desidera qualità e design per contraddistinguere la propria casa. «Ho sempre pensato che il nostro showroom dovesse essere anche un luogo dove i professionisti non soltanto accompagnano i clienti – spiega Beatrice Dolcetti – L’idea iniziale è stata che lo showroom fungesse da contenitore, da laboratorio creativo dove i professionisti potessero sentirsi liberi di lavorare con i propri clienti. Perciò abbiamo creato un’area dedicata, dove trovano tutto il materiale necessario a progettare. Questo ci consente di offrire servizi aggiuntivi come, ad esempio, la realizzazione di mood board per il bagno o per le superfici della casa se il professionista ci dà indicazioni sul progetto che ha sviluppato, in modo che quando accompagnerà il suo cliente possa mostrarglielo permettendogli di scegliere prodotti e i materiali più semplicemente e con maggiore consapevolezza dei risultati».
