Diversificare o specializzare l’offerta: due opportunità per l’imprenditore della distribuzione, che vive in un mercato destinato a ulteriori trasformazioni. Mvb lo sostiene con specifici strumenti e iniziative.
Prodotti tecnici, ma connotati da una forte valenza estetica. E personalizzabili, nell’ottica di una fornitura fatta su misura che accolga le esigenze del committente e del prescrittore. Ma i tre attributi dell’offerta di Mvb si rispecchiano anche nelle relazioni con il canale delle imprese della distribuzione edile. Nel coniugare efficienza prestazionale e armonia visiva, pavimentazioni, blocchi a vista e tecnici, muretti a secco e affini danno luogo a soluzioni indicate in ambito residenziale, commerciale e terziario. Ne consegue per il distributore l’opportunità di compiere delle scelte. Perché prodotti dall’alto tasso di customerizzazione presuppongono una certa empatia con il fornitore e una buona specializzazione. Soprattutto in termini di proattività, come spiega Nemesio Brenna, contitolare di Mvb.
«Dal momento che offre un prodotto all’impresa edile, il distributore diventa la “longa manus” del produttore. Per questo dovrà conoscere alla perfezione le caratteristiche peculiari dei prodotti per presentarli in maniera appropriata al cliente».
Nemesio Brenna, contitolare Mvb
Le trasformazioni del comparto incidono nelle relazioni con i distributori?
«Il mercato edile attraversa un momento critico, soprattutto dal punto di vista finanziario. Le evoluzioni normative, in primis il regolamento europeo 305/2011, potrebbero mettere in difficoltà le aziende non sufficientemente strutturate. La via d’uscita per il distributore è pertanto la differenziazione dell’offerta: non solo in senso qualitativo, ma anche in termini di capacità d’ascolto e reazione».
Questo porterà verso un sistema di partnership tra industria e la distribuzione?
«L’imprenditore della distribuzione edile deve conoscere perfettamente la miriade di prodotti stoccati a magazzino. Chi meglio del fornitore può aiutarlo a inquadrarne caratteristiche peculiari e potenzialità? Sarà pertanto necessario che il primo si specializzi in un determinato ambito, stringendo delle partnership con quei produttori che lo aiutino a diventare “leader” del segmento prescelto».
Da parte vostra sono previste delle specifiche strategie di formazione?
«Nel corso del 2013 daremo luogo a una serie di eventi formativi, che si svolgeranno direttamente in azienda, cui parteciperà un lotto selezionato di rivenditori interessati ad approfondire le tematiche della sismica e della protezione dal fuoco. Ciò premesso, siamo sempre pronti a fornire consulenza al distributore fin dal momento in cui il nostro agente gli formula un’offerta».
Quali altri strumenti gli mettete a disposizione?
«L’azienda crede molto nelle potenzialità della comunicazione. Ne è una testimonianza il nuovo sito web che, puntando molto sulla componente visiva, si sta rivelando un efficace strumento di lavoro per i nostri clienti: prescrittori in primis, ma anche distributori e clienti finali».
Cosa distingue il vostro distributore-partner ideale?
«È necessario che abbia la piena padronanza di quel che offre e creda fermamente nella bontà della sua proposta. In definitiva, il nostro rivenditore ideale deve saper bilanciare correttamente gli aspetti qualitativi con la leva del prezzo, che andrà inquadrato nei giusti termini».
NATURAL LOOK
Il top di gamma, della produzione di Mvb, è Via Milano, sistema modulare di masselli di spessore 12 centimetri dall’aspetto simile alla pietra. La colorazione dall’effetto striato deriva da una tecnica di dosaggio dei pigmenti naturali messa a punto da Mvb. A Via Milano si affianca la nuova linea di piastre e masselli con striature e fiammature ispirate ai colori della natura
di Stefano Troilo
