Sgrevi. Adeguarsi ai tempi con nuove logiche

Per i primi trenta anni, Sgrevi Srl ha vissuto un po’ sottotraccia, ma con una presenza e un’immagine consolidate sul territorio, per poi prendere il volo con l’ingresso della seconda generazione, in particolare di Pietro Sgrevi, l’attuale amministratore, che ha introdotto nuove idee e nuovo entusiasmo al rinnovamento della società allineandola al nuovo scenario di mercato e alla nuova domanda. Dal 1990 l’azienda ha quindi intrapreso un nuovo percorso con un’espansione importante che l’ha portata ad avere oltre 100 dipendenti e 11 punti vendita. Con la crisi del mercato delle costruzioni, questa espansione purtroppo si è fermata costringendo l’azienda a ridimensionare il numero di punti vendita e del suo organico. Oggi le sue attività sono concentrate ad Arezzo in uno showroom di 2000 metri quadrati in via Fleming e nel magazzino edile presso la sede in via Bonconte da Montefeltro, di 10mila metri quadrati di cui circa 2000 coperti. La società, che nel 2016 ha fatturato cinque milioni di Euro, ha ora 20 dipendenti di cui otto sono addetti alle vendite e due rappresentanti esterni che operano sui cantieri e presso gli studi tecnici e di architettura. La clientela ha, ovviamente, un profilo diverso.

«Professionalità, cortesia e disponibilità” non significa che il cliente abbia sempre ragione.
Se è in errore, educatamente, gli deve essere spiegato perché sbaglia.
Non sarebbe professionale assecondarlo».Pietro Sgrevi, amministratore di Sgrevi

Lo showroom è frequentato da privati e progettisti (90%) e da imprese edili (10%), già clienti del magazzino edile che qui scelgono le finiture necessarie al completamento dei loro lavori. Il magazzino edile è, invece, frequentato soprattutto da imprese e artigiani (90%) e da privati (10%). La società ha strutturato un’offerta ampia e completa in modo da poter soddisfare qualsiasi richiesta della clientela in termini sia di materiali strutturali che di finiture, proposte con un buon assortimento di pavimenti per interni ed esterno, parquet, rivestimenti, arredo bagno, sanitari, rubinetteria, accessori, resine e anche pitture per interni ed esterni di cui supporta la vendita con un puntuale servizio tintometrico. Per il momento, Sgrevi ha un unico fornitore di prodotti vernicianti con cui lavora da due anni ma le vendite stanno andando bene, pertanto sta pensando di ampliare la loro offerta. La società ora lavora principalmente in ambito di ristrutturazione e recupero giacché in provincia di Arezzo si costruisce veramente poco. «In zona c’è, invece, molto da ristrutturare e tutto da fare per adeguare il patrimonio edilizio a livello antisismico – sottolinea Pietro Sgrevi – Sarà duro ma indispensabile riuscirci per tanti motivi: economici, altrimenti l’edilizia non torna a decollare, e di sicurezza attiva e passiva del proprietario dell’immobile o di chi ci vive poiché si tratta di immobili datati».

Strategie ben ponderate 

Trattandosi di una società che manifesta dinamismo e voglia di percorrere strade sempre nuove, tra i progetti di Sgrevi non c’è solamente l’ampliamento dell’assortimento di pitture e vernici. Infatti, per assecondare le richieste della clientela privata sta pensando di strutturare meglio l’area dedicata al Fai da Te. «Grazie ad aver allestito una piccola area Fai da Te che attualmente è in fase di ampliamento – afferma Pietro Sgrevi – da sempre il magazzino edile è frequentato da privati che qui in zona sono soliti acquistare direttamente i materiali che saranno poi utilizzati dall’impresa o dall’artigiano cui hanno affidato il lavoro. Sebbene il Fai da Te vero e proprio non abbia una diffusione significativa, rileviamo che sta crescendo anche se molto timidamente, di conseguenza abbiamo deciso di ampliare quest’offerta. Grazie a Internet, i privati s’informano, si fanno delle loro convinzioni e con queste vengono nel punto vendita cercando un riscontro da parte nostra che quasi mai c’è perché spesso dialogando con il cliente ci rendiamo conto che si è orientato su soluzioni non congrue al problema che deve risolvere o al lavoro che deve fare».

Avete mia pensato di offrire lavori “chiavi in mano”? 

Finora, sebbene siamo pronti a offrirlo perché anni fa avevamo costituito una società ad hoc per eseguire lavori chiavi in mano in tutta Italia, nella nostra zona non lo proponiamo perché non ne sentiamo la necessità se non per le resine che vendiamo già posate. Comunque se il cliente ci chiede a chi rivolgersi per eseguire un lavoro, ad esempio la posa di pavimenti in lastre da tre metri, abbiamo posatori e imprese che frequentano il punto vendita di cui conosciamo la professionalità e che, quindi, possiamo consigliare senza alcun timore.

Supportate il privato in fase di progettazione? 

No, perché abbiamo provato a introdurre questo servizio registrando che in quest’area geografica non ha un riscontro interessante. Abbiamo preferito concentrarci sull’offerta di assistenza e consulenza di alto livello che è molto più gradita rispetto alla proposta di un architetto interno che quasi sempre è visto con qualche pregiudizio.

Invece cosa offrite alla clientela professionale?

Ovviamente offriamo assistenza in cantiere e per prodotti particolari, da utilizzare ad esempio nelle impermeabilizzazioni complesse e/o nei risanamenti statici, la lavorazione in cantiere è avviata in presenza di un nostro tecnico interno o di un tecnico dell’azienda produttrice. I nostri tecnici sono, infatti, molto preparati e aggiornati per essere in grado di supportare il cliente con professionalità e competenza fornendo assistenza tecnica all’avanguardia, oltre a informazioni approfondite su nuovi materiali e nuove tecniche di messa in opera, corredate dal rilascio di schede tecniche. Inoltre, tra i servizi va ricordata la consegna puntuale, anche nelle urgenze, di materiali e prodotti con una flotta molto efficiente di nostri mezzi.

Come preparate gli addetti alle vendite?

Pure chi è preposto alla vendita ha una preparazione tecnica molto spinta acquisita frequentando corsi presso le aziende fornitrici con l’obiettivo di apprendere non solo le caratteristiche tecniche e applicative dei prodotti ma anche come affrontare una problematica e quindi cercare la soluzione più appropriata a risolverla. La logica quindi è diversa: non parte dal prodotto bensì dalla problematica su cui intervenire. Inoltre, coloro che sono preposti al contatto con il pubblico, sia al banco che all’esterno, ricevono anche una preparazione impartita internamente con corsi mirati all’approccio e alla relazione con il cliente, perché è questa che ci interessa più della vendita fine a sé stessa.

Non serve svilire la qualità abbassando i prezzi
Oltre a essere amministratore della sua azienda, Pietro Sgrevi è membro del consiglio direttivo di Federcomated in cui è entrato far parte recentemente con il proposito di aiutare il presidente Giuseppe Freri con il quale intrattiene rapporti di grande stima da molti anni. «Ritengo molto importante ciò che ha fatto, sta facendo e ha intenzione di fare – afferma – pertanto è davvero un piacere potergli “dare una mano”. La federazione può aiutare la crescita della distribuzione edile facendo capire a tutti i nostri colleghi che non basta dire che il mondo è cambiato, perché bisogna far parte di questo cambiamento. Finora il rivenditore medio, almeno nell’area geografica in cui opero, ha aspettato il cliente, spesso scendendo a compromessi con questo e con il fornitore. Se non c’è lavoro si abbassano i prezzi. Se c’è concorrenza si abbassano i prezzi e se questo non basta si va a cercare il prodotto che costa di meno per cui si abbassa anche la qualità. Secondo me, tutto questo va cancellato altrimenti non si riuscirà a sopravvivere. Se rincorriamo i prezzi, troviamo sempre qualcuno che vende a meno. Bisogna, quindi, cercare di guadagnare di più offrendo servizi accessori, argomentando bene perché i nostri prodotti costano più di altri. Invece, più che sviluppare capacità di interloquire e di arrivare per primi sui cantieri, negli ultimi dieci anni tutto ciò che molti distributori edili di medie dimensioni hanno fatto è stato svilire i prezzi e loro stessi.  Adesso è ora di lavorare per riconquistare tutto ciò che abbiamo perso. Se vogliamo continuare a lavorare».

Di quale canale di vendita sentite maggiormente la concorrenza?

A dire il vero, per il magazzino edile avvertiamo in primis la concorrenza dei produttori, poi di colleghi, e-commerce e grande distribuzione. Invece, per la sala mostra metterei, dopo i fornitori, l’e-commerce e dopo i colleghi e la grande distribuzione.

Come vi differenziate dalla concorrenza?

Cerchiamo la differenziazione innanzitutto offrendo prodotti difficilmente reperibili on line per i quali i fornitori ci assicurano una certa protezione, nel senso che rimandano a noi distributori le richieste che ricevono da privati e imprese. Inoltre, ci differenziamo mettendo in campo sempre maggiore professionalità. Il nostro motto è: “Professionalità, cortesia e disponibilità”, che non significa che il cliente abbia sempre ragione perché se è in errore educatamente gli deve essere spiegato perché sbaglia. Non sarebbe professionale assecondarlo.

Avverte la concorrenza dell’e-commerce, ma pensa di poter percorrere anche questa strada?

Ritengo che per avere un’attività e-commerce ci sia bisogno di un impegno serio e costante. Si tratta di costituire un’azienda dentro l’azienda se si vogliono fare bene le cose. Siccome in questo momento abbiamo fatto scelte commerciali diverse, abbiamo messo in stand by questo discorso.

Dicono di Sgrevi

Fabio Testi è contitolare di Selt di Livi&Testi, impresa edile di Arezzo con sette dipendenti che si occupa di ristrutturazione e nuove costruzioni. Nata nel 2001, si approvvigiona da sempre presso la rivendita Sgrevi dove acquista circa l’80% dei materiali che utilizza, soprattutto materiale strutturale ma anche finiture, se il committente non provvede direttamente. «Quando non siamo noi ad acquistarle – afferma – spesso il cliente ci chiede a chi rivolgersi e gli suggeriamo con assoluta tranquillità lo showroom di Sgrevi perché non abbiamo mai avuto lamentele, anzi i clienti ci riferiscono di essere molto soddisfatti della qualità dell’offerta e del servizio che hanno ricevuto. Personalmente, al di là degli assortimenti molto ampi, apprezzo in particolare la disponibilità del titolare, degli assistenti alle vendite e del mio referente di zona a procurarmi tempestivamente materiali che magari non hanno a magazzino e a intervenire in cantiere nel caso di problemi. Anche per quanto riguarda l’aggiornamento, la società mi tiene sempre informato e spesso partecipo a incontri che organizza presso la sua sala mostra su temi attuali. Recentemente ho, infatti, partecipato a un incontro su intonaci, rasature e problematiche riscontrabili sul cemento armato». Fabio Testi, contitolare di Selt di Livi&Testi

Lo studio Liberatori Romualdi Architetti Associati di Arezzo è specializzato nella ristrutturazione di case coloniche in Toscana anche per conto dei numerosi stranieri che decidono di acquistarle per viverci o soggiornarvi per lunghi periodi. Con i titolari lavorano altri otto architetti interni più alcuni esterni così da assicurare al committente lavori chiavi in mano. «Presso la rivendita Sgrevi, acquistiamo materiali strutturali e finiture – spiega Michele Liberatori – Subito dopo la nascita dello studio abbiamo cominciato a frequentarla perché, grazie alla sua organizzazione, ci ha sempre assistito e supportato in tutte le nostre esigenze. I materiali sono sempre più particolari e complessi da mettere in opera per cui nel loro utilizzo l’assistenza è determinante e noi abbiamo sempre potuto contare sulla massima collaborazione dei tecnici della rivendita a supportare anche gli applicatori nella messa in opera di soluzioni tecniche complesse finalizzate a risolvere problematiche legate alla risalita capillare dell’umidità che nelle case coloniche sono enormi. Per questo abbiamo bisogno di prodotti sempre più performanti che richiedono anche alta qualificazione di chi deve spiegarne l’utilizzo alle maestranze, cosa che Sgrevi è in grado di assicurarci». Michele Liberatori, architetto, socio dello studio Liberatori Romualdi Architetti Associati

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