Quali caratteristiche avranno le rivendite edili di successo nei prossimi anni? Prevedere il futuro di un settore richiede, da un lato, l’interpretazione dei trend del mercato e, dall’altro, anche una profonda conoscenza dello stesso. Ora, però, il lavoro è reso più facile dalla rete web, in proposito, ho analizzato diversi siti di distributori di materiali edili. Parallelamente ho effettuato interviste a esperti del settore e ho tentato anche di ragionare sui casi di fallimento. Sono arrivato alla conclusione che le rivendite dovrebbero seguire un percorso che prevede l’integrazione a valle per avvicinarsi ai clienti privati e la segmentazione del mercato. Vediamo di cosa si tratta. Come è noto, dall’inizio della crisi l’unico mercato con dinamiche positive è quello degli interventi di ristrutturazioni e di riqualificazione edilizia, stimolato dagli incentivi fiscali. Mentre le nuove costruzioni seguono un trend negativo e gli investimenti pubblici rimangono scarsi.
La rivendita del futuro, con le migliori prospettive di sviluppo, si impegna nel servire il cliente privato. Per essere più efficaci i distributori dovrebbero separare in modo più netto gli spazi espositivi dedicati alla clientela privata da quelli, invece, più tradizionali riservato alle imprese e piccoli artigiani (posatori). La sala mostra o la show room dovrebbe essere o diventare uno spazio espositivo a sé stante, staccato nettamente rispetto al magazzino e agli uffici, con personale di vendita dedicato. In proposito, inoltre, il problema maggiore rimane quello della mentalità delle risorse umane, un imprenditore mi raccontava che alcuni sui dipendenti il sabato alle 11,45 smettono di servire la clientela e iniziano a prepararsi per tornare a casa.
La clientela privata è ormai abituata a negozi con orario continuato e i segmenti di domanda più ricchi non sono nemmeno molto disponibili a recarsi in show room fuori città. Pertanto, i titolari di rivendite dovrebbero prendere in considerazione l’idea di aprire (naturalmente avendo le risorse per farlo) un vero e proprio punto vendita dedicato solo ai materiali di finitura, staccato completamente dalla rivendita, aperto anche sabato e domenica.
A causa della crisi nei centri urbani molti punti vendita hanno chiuso e quindi il costo di apertura di un nuovo punto vendita si sta riducendo. Inoltre, si assiste ad una rivitalizzazione del servizio di vicinato, pensate che la grande novità di questi ultimi anni è rappresentata dalla grande distribuzione che sta investendo sempre di più nelle aree urbane a scapito dei centri commerciali pianificati periferici. Questi ultimi sono invece sempre più in difficoltà.
Quali reparti dovrà gestire la rivendita del futuro?
Un numero sempre maggiore di rivendite ha seguito un percorso di progressiva estensione dei reparti serviti. Circa vent’anni fa si è assistito alla fase di inserimento nell’assortimento delle rivendite dei materiali di finitura. Dieci/quindici anni fa le rivendite più evolute hanno iniziato a inserire le porte, alcune anche le cucine e solo più recentemente i serramenti (non senza difficoltà per problemi relativi alla posa).
La scelta del reparto serramenti è trainata dal mercato, che in questo caso è stimolato da incentivi fiscali ancora superiori (oggi pari al 65%, contro il 50% previsto per le operazioni di ristrutturazioni ordinarie). Infine, una parte per ora limitata del mercato si sta indirizzando verso soluzioni costruttive nuove, per esempio, le costruzioni in legno, non tanto per ragioni di costo, ma principalmente per il vantaggio della maggiore velocità costruttiva, delle performance antisismiche e dell’immagine ecologica. Ma le rivendite si sono adeguate a questi cambiamenti del mercato? La rivendita del futuro deve restare ancorata al passato, ma anche agganciarsi alle nuove dinamiche del mercato. Al contrario, salti logici nello sviluppo determinano gravi difficoltà economiche.
