Ideale. Format commerciali definiti per una nuova strategia aggregativa

Da sinistra: Marco Marzocchini, Cristiana Morandini (Centro Fiducia), Claudio D’Ubaldo (R.e.c), Marco Siracusa e Paola Cameroni (Dinamica Result Based Consulting) e Matteo Cabrio (Cabrio Edilizia). (foto di Lisa Conti)

Insieme distributori edili associati leader esemplari, questa la denominazione completa, che dichiara la mission del consorzio Ideale (I.D.E.A.L.E. S.c.a.r.l.), una nuova realtà aggregativa, nel settore della distribuzione edile che, fondata dalle aziende Cabrio Edilizia, Centro Fiducia e Rec, propone dei modelli commerciali articolati su format specifici e mirati che valorizzeranno l’attività dei rivenditori associati e i prodotti e sistemi delle aziende produttive.
Ideale, che ha sede a Milano, si avvale del supporto professionale di un team di specialisti, composto da Paola Cameroni e Marco Siracusa, entrambi co-founder di Dinamica Result Based Consulting, e di Marco Marzocchini che ha maturato una significativa esperienza sul campo nel settore delle aggregazioni.
Raccolta e analizzata la domanda da parte della distribuzione di ottenere un maggiore supporto orientato allo sviluppo e all’aumento della capacità competitiva delle loro aziende, i soci di Ideale hanno già messo a punto tre format che consentiranno la fattiva collaborazione tra produttori e distributori.

Marco Siracusa

«Ci confrontiamo quotidianamente con molti distributori edili e con i loro problemi da più di due decenni – afferma Marco Siracusa, Responsabile Organizzazione e Business Networking di Ideale – e posso confermarlo: abbiamo costruito con i nostri clienti la piena consapevolezza che l’adesione a un gruppo motivata unicamente dall’ottenimento di premi in cambio di acquisti convenzionati, non risolve il problema di fondo che rimane e rimarrà la necessità di competere e dimostrare la capacità di soddisfare meglio dei concorrenti le richieste e aspettative dei clienti. Può sembrare banale, ma spesso dobbiamo ricordare ai nostri committenti che la prima voce del conto economico è sempre stata e rimarrà quella dei ricavi. Ci aiutano in tal senso le ricerche di mercato che abbiamo realizzato con frequenza assidua per conto dei nostri clienti e che nella scala delle priorità indicate sia da imprese e artigiani, sia dai privati, in qualsiasi parte d’Italia spicca il prezzo di vendita. Naturalmente, esistono anche altre esigenze quali quelle dei servizi, l’assortimento dei prodotti, le condizioni di pagamento, la professionalità degli addetti ma con un grado d’importanza minore rispetto a prezzo di vendita che si conferma ormai da diversi anni al primo posto».

Non sono il prezzo, lo sconto e i premi, dunque, i fattori aggreganti di questa nuova realtà, ma un nuovo modello condiviso, progettato nel dettaglio.

Paola Cameroni

«Nel progettare il nostro modello aggregativo – esordisce Paola Cameroni, Consigliera di Amministrazione e Responsabile Finanza, Amministrazione e Controllo di Ideale – Siamo in grado di dare una qualificata risposta alle molteplici domande di aiuto rivolteci dai rivenditori per tramite di Dinamica Result Based Consulting, la società di consulenza più attiva e riconosciuta nel settore, giunta in questi giorni al 26° anno di attività – interviene Paola Cameroni, Consigliera di Amministrazione e Responsabile Finanza, Amministrazione e Controllo di Ideale –. A partire dal 2009, complice la grave crisi che ha colpito il settore, la necessità prioritaria è divenuta quella di aumentare la capacità di promuovere i prodotti e i servizi all’interno e all’esterno del punto vendita. Per poterlo fare efficacemente, è stato necessario progettare nuove soluzioni commerciali molto difficili da attuare in modo autonomo da una singola rivendita, sia per ragioni finanziarie, sia per quelle organizzative (competenze necessarie, struttura del punto vendita, tempo necessario, eccetera)».

Da qui l’individuazione di tre format commerciali sui quali si impronta la strategia aggregativa:

  1. Rebuilding Core”, l’area commerciale orientata a sostenere lo sviluppo della riqualificazione ai fini dell’efficientamento energetico degli edifici;
  2. Interior Lab”, l’area commerciale della progettazione di interni;
  3. Free service”: l’attività commerciale relativa al libero servizio.

Questi format, a cui nel tempo se ne potranno aggiungere altri, saranno fortemente riconoscibili anche se declinati nelle diverse realtà territoriali presidiate dai punti vendita.

Marco Marzocchini

Una forte componente di dinamicità caratterizza la mission di Ideale, in risposta al rilievo effettuato nel comparto ed evidenziato da Marco Marzocchini, Responsabile Marketing di Ideale che ha dichiarato: «È da sottolineare quanto sia potenzialmente determinante l’adesione della propria azienda ad un gruppo tuttavia, molti dei rivenditori con i quali ho avuto un confronto su questo aspetto, hanno lamentato però la staticità dell’aggregazione alla quale hanno aderito e/o l’inconcludenza delle iniziative annunciate dalla loro centrale d’acquisto».

Matteo Cabrio

«Per questo sostiene Matteo Cabrio di Cabrio Edilizia, Presidente del Consiglio di Amministrazione di Idealevogliamo focalizzare la relazione d’affari con le aziende di produzione con le quali potremo collaborare ma in modo differente rispetto alle abitudini consolidate in questo settore e abbiamo ragione di credere che saranno proprio i nostri partner i primi soggetti in grado di comprendere, sostenere e valorizzare un nuovo concetto di partnership, basato sulla consapevolezza che tutto il settore distributivo dev’essere in grado di improntare la sua presenza in modo qualificato, significativo e non speculativo all’interno della catena del valore».

Claudio D’Ubaldo

«Diversamente – aggiunge Claudio D’ubaldo titolare di Rec e Consigliere di Amministrazione di Ideale – le aggregazioni che hanno l’ambizione di porsi come loro interlocutori prioritari, produrranno sempre di più un costoso allungamento del canale, che si rivelerà del tutto inutile tanto per i produttori, che per i rivenditori e i clienti finali».

 

Cristiana Morandini

«Il punto strategico che maggiormente ci ha convinto ad aderire alla proposta e poi fondare il nostro gruppo – conclude Cristiana Morandini titolare di Centro Fiducia e Consigliera di Amministrazione di Ideale – è stata la possibilità di progettare e realizzare nuovi format commerciali, il vero elemento che accentuerà la distinzione tra i rivenditori della distribuzione edile nei territori in cui saremo presenti. Il format commerciale è un metodo di lavoro che metteremo a disposizione dei soci ma è anche un insieme di esperienze, professionalità e volontà imprenditoriali che si potranno proporre e alimentare nel tempo».

Un format commerciale ben definito quello di Ideale, già pronto ad aggregare nuovi soci.

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