Catania ha ospitato il Congresso di Gruppo Made, che si è svolto l’11 e il 12 aprile scorsi. Oltre 200 partecipanti si sono incontrati e confrontati per nutrire il fondamentale senso di appartenenza a un marchio che sta avendo uno sviluppo eccezionale: dal 2022 a oggi sono state ben 35 gli imprenditori della distribuzione edile italiani che hanno scelto di entrare far parte del Gruppo.Oggi, ma il numero è in continuo aumento, i punti vendita Made sul territorio nazionale sono 206 in 18 regioni.

Le persone che lavorano in Made sono circa 2100, forniscono 80.000 clienti fra professionisti e privati, per un fatturato aggregato di oltre 700 milioni di euro. Questi numeri sono già un significativo biglietto da visita ma naturalmente non raccontano tutto, perché ciò che davvero conta nel moderno mercato della distribuzione edile sono i contenuti, la sostanza, valori che Gruppo Made coltiva ogni giorno e trasforma in servizi concreti, ponendosi come una organizzazione commerciale realmente orientata alla vendita, superando così il limitativo concetto di gruppo di acquisto.

Il Congresso di Catania, che è anche stato l’occasione per festeggiare i 20 anni dalla nascita del Gruppo, è iniziato con il saluto del presidente Franco Ferrari. Subito dopo, un primo ospite d’eccezione, Oscar Farinetti, l’imprenditore che ha creato marchi come Unieuro e Eataly, che ha raccontato alcuni aneddoti della sua vita di imprenditore e ha presentato il libro “10 mosse per affrontare il futuro” che ha scritto per evidenziare alcuni concetti e offrire suggerimenti utili, anche per le imprese della distribuzione edile, per operare con successo in un mondo incerto e competitivo.

Protagonisti in un mercato competitivo

«Il nostro valore è essere ottimisti e positivi». Con queste parole Gian Luca Bellini, direttore generale di Gruppo Made ha iniziato il suo intervento. Gruppo Made compie vent’anni e Bellini ha voluto ringraziare tutti, dai collaboratori a tutte le rivendite edili che in questi due decenni hanno dato fiducia al Gruppo. Ha quindi illustrato i numeri di Made e presentato la recente ricerca del Cresme, una fase congiunturale tutta da interpretare.
In questo scenario che non ha ancora contorni definiti, uno dei motivi per essere “ottimisti e positivi” arriva dai 130 miliardi del Pnrr, anche se dovremo fare i conti con la lentezza esasperata della macchina burocratica, uno degli eterni fardelli della nostra economia, e non da oggi, che presumibilmente renderà impossibile spendere i soldi disponibili.
La nuova normalità dice che i tassi di interesse sono troppo alti e il mercato immobiliare rallenta, che i costi delle costruzioni sono eccessivi, e che il tema del credito continuerà a essere un problema. La necessità di modernizzare le nostre aziende è quindi fondamentale. Efficienza, qualità e innovazione, la continua formazione devono essere i protagonisti di un mercato competitivo e non comparativo, dove domina solo il prezzo.

Strumenti per crescere

Un momento significativo del Congresso di Catania, il cui titolo era “Il cliente al centro”, è stato il talk show, un’occasione di condivisione degli obiettivi e delle strategie nella gestione delle relazioni, dove l’esperienza di alcuni diventa ricchezza per tutti. Sul palco, moderati da Sonia Ghaffani, direttore commerciale di Gruppo Made, sono saliti in ordine di intervento Marta Fortunato, Andrea Giani, Stefano Croci ed Edoardo Vagelli.
Marta Fortunato ha sottolineato come la sua azienda cerchi di gestire il cliente non solo nella fase pre e post vendita, ma sempre, fornendo consulenza e disponibilità. Formazione professionale dei collaboratori e utilizzo dei social per la promozione della sua azienda si affiancano quindi alla capacità di ascoltare, rispondere e soddisfare le attese del cliente.
Andrea Giani, responsabile commerciale di Made Distribuzione, ha ricordato come le rivendite a marchio Made – attualmente sono 5 i punti vendita diretti – abbia una funzione di “area test” di tutti i servizi che Made riserva alle rivendite aderenti. A questo proposito ha presentato l’iniziativa “Design Day”, un format di incontri tecnico conviviali dedicati alle finiture, dove pochi produttori selezionati incontrano i clienti già acquisiti o potenziali per presentare i loro prodotti. Un format che è possibile replicare nelle altre rivendite aderenti e che, nelle due edizioni già svolte, ha portato risultati molti interessanti.
Stefano Croci, dell’omonima rivendita di Caronno Pertusella (Va), ha presentato “Edil Day”, la variante di Design Day, questa volta però legata ai materiali edili. Anche in questo caso, pochi produttori selezionati ma molti clienti che hanno visitato il piazzale della rivendita, incontrando così i produttori in un ambiente rilassato e quindi molto favorevole alla relazione. Sia Design Day che Edil Day sono organizzati da Gruppo Made, a costo zero per la rivendita, che deve solo preoccuparsi di invitare i suoi clienti.
Edoardo Vagelli ha invece presentato la sua esperienza con l’ecosistema digitale. L’utilizzo dei social sta infatti portando ottimi benefici alla visibilità della sua azienda, attraverso la generazione di contatti con tanti potenziali clienti. Un altro motivo di crescita, anche a livello di visibilità, arriva dall’affiancamento del logo storico della rivendita con quello di Gruppo Made. Un marchio nazionale che regala identità di marca e quindi riconoscibilità a tutte le rivendite Made sul territorio nazionale.

Un gruppo orientato alla vendita

I servizi a disposizione delle rivendite aderenti rendono Made un Gruppo fortemente orientato alla vendita. Lo ha ribadito nel suo intervento Simone Daneo, responsabile marketing e comunicazione, presentando i nuovi servizi, ma anche l’analisi di mercato sui clienti per cogliere occasioni di miglioramento dell’offerta globale. Sono dunque 5 gli ambiti per crescere in un network di punti vendita moderni:
– gli acquisti e i servizi commerciali;
– lo sviluppo del concept dei punti vendita;
– la formazione con Made Academy;
– i servizi gestionali e finanziari, in cui fa un ruolo chiave il processo di digitalizzazione;
– il marketing e la comunicazione, sempre più social, per aumentare in modo esponenziale la possibilità di essere intercettati dai clienti, soprattutto potenziali.

La ricerca di mercato, che potremmo titolare “che cosa vuole il cliente oggi” ha evidenziato una realistica definizione del mercato che andremo ad affrontare nei prossimi anni. Non mancano le motivazioni per la ristrutturazione, anche se la burocrazia, le difficoltà di accesso al credito e i costi ancora troppo alti delle opere edili rappresentano un freno importante.
L’organizzazione dell’offerta deve portare a un servizio a 360°, dal progetto fino alla sua realizzazione, soprattutto per il cliente privato che vuole potersi fidare e affidare a interlocutori preparati. Per gli architetti e i professionisti sono necessari l’assortimento e una forte specializzazione del personale della rivendita; per imprese e artigiani è sempre attuale il binomio assortimento e prezzo. Ed è su questi principi che il Gruppo sta affinando i suoi servizi a supporto delle rivendite.

Nuovi format a misura di cliente

La conquista del cliente passa necessariamente dall’organizzazione del punto vendita. Lo ha sottolineato Cristiano Bonesso presentando i nuovi format Show-Room e Ferramenta, pensati e realizzati per allinearsi alle attese del cliente. Su tutto, il rafforzamento dell’immagine del Gruppo, sempre più presente per caratterizzare l’offerta Made. Il nuovo format Show-Room Livingmade affianca a un’immagine moderna tanta funzionalità con sistemi espositivi flessibili e adattabili a tutti gli spazi, garantendo profondità di gamma e facilità negli aggiornamenti. Un’offerta “strategica” che nasce anche da un’attenta analisi del mercato di riferimento e della concorrenza presente sul territorio.
Per illustrare un esempio vincente di realizzazione è salita sul palco Doriana Scipione del punto vendita Plastica Vomano di Basciano (Te).
Nuovo format anche per la Ferramenta professionale e il libero servizio, testato nel punto vendita Bennati – Made Distribuzione. Anche in questo caso, una proposta di prodotti di qualità per un progetto sviluppato sulle esigenze del cliente, ma soprattutto un’organizzazione razionale e codificata per rendere profittevoli gli spazi, grazie anche a una semplice e immediata lettura delle diverse categorie di prodotti.

Una formazione per intercettare i nuovi clienti

Daniele Fortuna, area manager Sud Italia, ha presentato la formazione di Made Academy che quest’anno si è arricchita di nuovi contenuti, realizzati proprio su indicazione delle rivendite aderenti. Ai tre pilastri di Made Academy (formazione manageriale, tecnico- professionale, e formazione alla vendita) si è infatti aggiunta la formazione specifica per la gestione del potenziale cliente che arriva dal web: molte persone, infatti, contattano il Gruppo attraverso Internet e i social, in cerca di informazioni e consulenza. È un cliente che esiste, che probabilmente diventerà sempre più frequente, e quindi è importante intercettarlo, capire le sue esigenze e cercare di soddisfarle.
Il nuovo Corso prevede 4 incontri, ognuno di 2 ore, che si svolgerà via webinar. Per raccontare l’esperienza formativa è stato invitato Andrea Marinaro dell’omonima rivendita di Girifalco (Cz), un giovane imprenditore che ha puntato molto sulla formazione professionale per se stesso e per i suoi collaboratori.

Vent’anni fa

Quest’anno Gruppo Made compie vent’anni. Per celebrare questo importante risultato, il Gruppo ha voluto premiare gli imprenditori della distribuzione edile che vent’anni fa hanno fortemente voluto questo progetto. Li ricordiamo in ordine alfabetico: Giordano Azzini per Bizzo, Alberto Cerutti per Cerutti Soluzioni Casa, Piera e Walter Croci di Croci, Franco Ferrari di Ferrari Carlo e Figlio, Ombretta e Antonio Giannubilo per Cmv Made Distribuzione, Gini – Made Distribuzione e Wanda Scaramellini della Scaramellini.