Fra i settori industriali italiani il cui business ha vissuto nel 2018 una importante fase di sviluppo su scala internazionale ci sono anche quelli dell’edilizia e delle relative tecnologie; dell’impiantistica e dell’elettronica ed elettrotecnica.
Fare di più e meglio è tuttavia sempre possibile e una pubblicazione dedicata alle strategie per portare alla luce potenziale di crescita delle imprese di casa nostra può rappresentare a un tale proposito una risorsa quanto mai preziosa.
È quel che sarà a breve proposto con il white paper dal titolo Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa contemporanea.
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Si tratta appunto di un vademecum per la creazione, l’organizzazione e la formazione di una forza vendita realmente preparata. E utile, nondimeno, a impostare le strategie commerciali più adeguate a presentarsi ai clienti e conquistarli in un momento in cui le opportunità di espansione restano numerose, ma altrettanto folta (nonché agguerrita) è la concorrenza. La base di partenza è, come si è avuto modo di osservare più su, quanto mai incoraggiante. Nel 2019, per esempio, sono state immesse sul mercato italiano 16 mila 927 macchine per costruzioni, con una crescita del 16% rispetto al 2018, secondo le stime pubblicate dall’associazione di settore Unacea. Sul mercato estero, tra il gennaio e l’ottobre del 2019 l’export italiano di macchine per costruzioni ha raggiunto i 2,5 miliardi di euro confermando nella sostanza quanto visto nel 2018 (+1%). Il buon andamento oltreconfine dell’edilizia e costruzioni è stato notato anche da Anima-Confindustria Meccanica Varia, le cui associate nei due segmenti hanno segnato nel primo semestre 2019 un +1,6%. Stando all’Osservatorio Anie (Federazione che entro Confindustria dà voce alle imprese elettroniche ed elettrotecniche italiane), elettronica ed elettrotecnica «hanno registrato» oltreconfine «una crescita del 2,5% (dato preconsuntivo 2018 su base annua) beneficiando del positivo contributo della domanda in Europa (+5,5%) Africa (+5,0%) e Asia Pacifico (+8,4%)». Positiva la performance dell’impiantistica. Il quinto Rapporto congiunturale e previsionale sul mercato italiano dell’installazione impianti in edilizia stilato da Cresme insieme a partner quali Cna Impianti ha evidenziato che «il 2018 è stato un anno molto soddisfacente per il mercato dell’impiantistica in Italia, che ha registrato 62,5 miliardi di contro-valore» per un +3,7% sul 2017.
Manuale anti-crisi
Le previsioni sull’evoluzione dei mercati e della domanda globale nel prossimo futuro sono tuttavia quanto meno caute e oggi la capacità di dare impulso alla crescita coincide con quella di mettere a punto progetti strategici per lo sviluppo di reti commerciali efficienti e, quel che più conta, vincenti. Servono per questo competenze che supportino i manager in fase di identificazione e penetrazione dei mercati potenzialmente più interessanti e remunerativi individuando soluzioni su misura in base alle caratteristiche della loro realtà e alle specifiche caratteristiche dei possibili acquirenti. È oggi quanto mai necessario, infatti, differenziare i processi commerciali determinando in partenza i canali più idonei per veicolare una proposta, puntando verso le nicchie a più elevato valore aggiunto. Le tecnologie digitali possono senza dubbio rappresentare uno strumento possente, se ben gestite in un mondo in cui una commessa può esser conclusa o perduta nel solo tempo di un clic. Specialmente là dove si debbano presentare prodotti di elevata qualità e complessità, raffinati come lo sono i beni del made in Italy, il rapporto umano resta determinante; e così la preparazione della forza vendita. Anzi, si può dire che le aziende che sono riuscite a superare gli effetti collaterali della globalizzazione, sono quelle che oltre a ridurre i costi, oltre a ottimizzare i processi di produzione, sono riuscite a potenziare la rete commerciale in maniera coerente.