Rinunciare alla battaglia dei prezzi e creare valore aggiunto attraverso la vicinanza alle piccole imprese. Questa la “ricetta” di Fabio Giacché per tenere testa alle continue evoluzioni del mercato
di Stefano Troilo
Supporto e consulenza tecnica, vicinanza e flessibilità: la combinazione di questi fattori consente di fidelizzare il cliente e consolidare il business senza doversi avventurare sull’insidioso terreno dei prezzi. Per i quali, secondo Fabio Giacché, amministratore unico di Giacché, la battaglia infuria. Senza un vero vincitore.
Quali servizi stanno risultando “strategici” in quest’ultimo triennio?
«Sebbene i quantitativi siano meno consistenti di un tempo, il magazzino si conferma un punto di forza. L’impresa non vede di buon occhio un punto vendita poco fornito. Conta inoltre l’insieme di diversi fattori. La consulenza tecnica, sin dal primo contatto al banco, e il supporto in cantiere, dove la posa dei materiali è soggetta a molti più problemi di quanto non si possa immaginare. In definitiva, limitarsi a vendere un articolo perché lo si ha in magazzino può dar luogo a notevoli difficoltà».
È un discorso di qualità che prescinde dalla competizione sui prezzi?
«La battaglia su questo terreno è senza esclusione di colpi. Ma si tratta di un elemento secondario rispetto ai fattori prima esposti. Chi conosce bene il valore della propria offerta può, qualora necessario, far leva sul prezzo. Saltare il primo passaggio non ha alcun senso».
Anche questa è fidelizzazione?
«Certo. Grazie a questa impostazione, ci è stato possibile mantenere un buon livello di affari, non ricorrere alla cassa integrazione per nessuno dei nostri dipendenti e stringere rapporti proficui con diverse piccole e medie imprese della nostra regione».
Quanto “pesano” in tale ottica i servizi di progettazione, come quello per le linee vita?
«Si tratta di ingredienti necessari, che aiutano l’impresa a migliorare la propria posizione e non vanno valutati in una mera ottica di incidenza sul fatturato. Sulla progettazione, in particolare, abbiamo eseguito soprattutto piccoli interventi. Le imprese che ci sottopongono delle informazioni e una bozza del proprio progetto possono ricevere in poco tempo una risposta che li aiuterà a risolvere determinate problematiche».
«Fino a un paio di anni fa lavoravamo più con i privati. La nostra tendenza adesso mira alla fidelizzazione con l’operatore della piccola impresa edile, al quale cerchiamo di essere vicini per la risoluzione dei suoi problemi»
FABIO GIACCHÉ titolare di Giacché
Come coinvolgerli e, di conseguenza, creare opportunità di business?
«Occorre seguire le imprese nei lavori che stanno svolgendo e cercare di individuare dei temi di loro interesse. Se, ad esempio, stanno valutando l’isolante o isolamento da adottare, noi prendiamo contatto con loro per proporre eventuali soluzioni. In casi del genere, sono le imprese stesse a invitarci presso i loro uffici».
Sarebbe però un’attività one-to-one.
«Si tratta di casi singoli e mirati, ad alto tasso di successo. Al crescere del numero degli interlocutori le informazioni tendono a disperdersi. Ma è il caso di proseguire su questa strada».
L’impresa edile è l’unico vostro target di riferimento?
«Per il 90 per cento del nostro fatturato. La rimanente parte proviene dalla vendita al dettaglio. Le forniture di materiale elettrico e idraulico sono sempre riconducibili all’impresa edile».
Ma come si è riposizionata questa composizione di clientela negli ultimi anni?
«Fino a un paio di anni fa lavoravamo più con i privati. La nostra tendenza adesso mira alla fidelizzazione con l’operatore della piccola impresa edile, al quale cerchiamo di essere vicini per la risoluzione dei suoi problemi. Teniamo molto al suo parere e al suo riscontro sui prodotti. Se un dato articolo suscita delle lamentele da parte loro, ci preoccupiamo di analizzarle per comprenderne le ragioni».
La crisi vi ha colto di sorpresa o in qualche modo ve l’aspettavate?
«È qualcosa che avevamo previsto e, anzi, pensavamo arrivasse più in fretta. Tutto sommato fino allo scorso anno i nostri fatturati sono sempre cresciuti, con nostra meraviglia. Per il 2012 prevediamo invece una stabilizzazione o un leggero calo delle entrate, visto il perdurare della crisi stessa».
PER UNA MAGGIORE PARTECIPAZIONE
Nell’ottica di fidelizzare i clienti e diversificare il servizio, l’azienda dorica organizza di frequente meeting ed eventi finalizzati alla condivisione di informazioni. Ricorrendo alle tradizionali presentazioni di prodotti appena lanciati dall’industria, oppure attraverso focus su articoli considerati adatti a soddisfare delle esigenze contingenti. La risposta da parte dei tecnici delle imprese non è trascurabile, sebbene riunirli tutti non sia semplice, evidenza Fabio Giacché. «In occasione di incontri per i quali abbiamo ricevuto 60 conferme ci siamo ritrovati con la metà dei partecipanti. Ma l’impegno su questa linea ripaga: negli ultimi due anni è cresciuto l’interesse circa le nuove modalità di isolamento tecnico e acustico delle costruzioni».
EDILE, ELETTRICO E IDRAULICO
L’impresa di distribuzione Giacché, fondata da Fabio Giacché nel 1993, è situata a Osimo (Ancona). Si rivolge in prevalentemente a una clientela formata da imprese edili. La sua offerta spazia dai materiali da costruzione alla ferramenta, ma include anche materiale elettrico e idraulico. Tra i servizi offerti, consulenza tecnica, rilievi in cantiere e consegne.
