La distribuzione edile nell’era del Pnrr: da distributore di prodotti a hub di conoscenza con la nuova trilogia della vendita: Attrarre, Conquistare, Conservare è il tema affrontato da Achille Carcagnì alla nona edizione di Store Innovation Award, che ha avuto luogo a Bologna il 9 ottobre 2024.
La distribuzione edile sta vivendo un periodo di profonda trasformazione, caratterizzato da due sfide principali: gestire il post-Superbonus e ridefinire il proprio ruolo per sfruttare le opportunità offerte dal Pnrr, mantenendo al contempo la propria identità e competitività sul mercato. In questo contesto di cambiamento, non è più sufficiente essere semplici fornitori di prodotti ma è necessario assumere un ruolo da protagonista intrepretando il mercato.
Il Pnrr rappresenta non solo una fonte di finanziamento, ma anche un’opportunità unica per ripensare il ruolo della distribuzione edile. Le rivendite devono evolversi in veri hub di conoscenza, offrendo consulenza tecnica, soluzioni innovative e formazione specialistica continua ai propri clienti. In questo scenario, il valore aggiunto non risiede più nel prodotto venduto, ma nella capacità di fornire informazioni aggiornate, risolvere problemi complessi e accompagnare i clienti in ogni fase del progetto.
Nel mio intervento allo Store Innovation Award 2024, tenutosi a Bologna il 9 ottobre presso BolognaFiere, ho proposto una visione strategica per affrontare questa trasformazione: la Nuova Trilogia della Vendita, tratta dal libro Vendere con il Sorriso. Questo concetto si basa su tre pilastri fondamentali: Attrarre, Conquistare e Conservare il cliente.
Attrarre: andare oltre la semplice offerta di prodotti
Con la fine dei benefici del Superbonus, la distribuzione edile, protagonista indiscussa di quell’epoca, si trova di fronte a un vuoto da colmare e deve puntare su nuove strategie per attrarre nuovi clienti. Oggi, la semplice vendita di materiali non è più sufficiente: è necessario offrire consulenze e soluzioni integrate che rispondano in modo proattivo alle nuove esigenze dei clienti, utilizzando strumenti innovativi come i social media e le piattaforme digitali per individuarli e attirarli.
L’uso strategico di questi strumenti non solo permette di attrarre nuovi clienti, ma anche di educare il mercato, offrendo informazioni utili su normative, tecnologie innovative e pratiche di sostenibilità. Le rivendite devono posizionarsi come partner competenti, capaci di fornire valore aggiunto già nella fase di acquisizione del cliente.
Conquistare: supporto alle imprese e ai progettisti con soluzioni sostenibili
Un altro aspetto cruciale per conquistare il cliente è offrire un supporto concreto alle imprese e ai progettisti fin dalle prime fasi di valutazione della partecipazione alle gare d’appalto, fornendo prodotti sostenibili e certificati CAM (Criteri Ambientali Minimi). Con il crescente focus sulle normative ambientali, la capacità di proporre materiali ecologicamente responsabili può fare la differenza nella scelta di una rivendita rispetto a un’altra.
Questo approccio offre un vantaggio competitivo decisivo: conoscendo in anticipo le specifiche tecniche e i materiali necessari per l’appalto, la rivendita può pianificare per tempo l’approvvigionamento, evitando ritardi nelle consegne e garantendo continuità al cantiere. Tale gestione proattiva diventa un valore aggiunto per le imprese e i progettisti, che possono contare su una fornitura puntuale e sulla riduzione del rischio di interruzioni dovute a carenze di materiali, assicurando così il rispetto delle tempistiche di progetto.
Non si tratta più solo di offrire materiali da costruzione, ma di proporre soluzioni che soddisfino i requisiti normativi e aumentino le probabilità di successo dei progetti. La sostenibilità diventa quindi un elemento chiave, non solo per differenziare l’offerta, ma anche per migliorare la competitività complessiva dei clienti.
Conservare: fidelizzare attraverso consulenza e supporto tecnico
Una delle sfide maggiori per le rivendite edili è mantenere la fedeltà dei clienti nel tempo. In un mercato sempre più competitivo, ciò richiede l’introduzione di nuove figure professionali all’interno delle rivendite, come il “tecnologo dei materiali” o il “progettista di sistema”. Questa figura, con competenze specialistiche sulle normative del Pnrr, sulla sostenibilità e sulle tecnologie costruttive avanzate, affianca gli architetti e i termotecnici già presenti in rivendita, offrendo consulenza mirata.
Il tecnologo dei materiali si trasforma in un consulente a 360 gradi, capace non solo di fornire il prodotto giusto, ma anche di guidare progettisti e imprese verso soluzioni tecnicamente avanzate e conformi alle normative. La presenza di questa figura diventa un fattore distintivo per le rivendite, che così possono offrire un servizio di valore molto più elevato rispetto alla semplice vendita di materiali.
La scelta di Partner affidabili: un asset strategico
Il concetto si basa sull’idea che le rivendite edili devono diventare dei veri e propri centri di competenza e formazione. Per riuscirci, è fondamentale collaborare con partner e produttori specializzati che non solo forniscono prodotti di alta qualità, ma che abbiano anche competenze tecniche approfondite su specifiche linee di prodotti. Questi partner devono essere in grado di aiutare la rivendita a organizzare eventi formativi come corsi, seminari e convegni rivolti a vari professionisti del settore (progettisti, imprese edili, posatori).
Attraverso questa collaborazione, si crea un network di condivisione delle conoscenze, che permette di:
1. Aggiornare il mercato su nuove tecnologie, soluzioni innovative e normative di settore (come i CAM o i requisiti legati al Pnrr).
2. Affrontare le sfide tecniche in modo più efficace, grazie al know-how condiviso tra rivendita, produttori e professionisti.
3. Aumentare il valore percepito della rivendita stessa, che non è più vista solo come un punto vendita, ma come un hub di conoscenza e supporto.
4. Creare fidelizzazione: clienti e professionisti sono attratti dal valore aggiunto di questi servizi e diventano più propensi a instaurare relazioni durature con la rivendita.
In sintesi, la collaborazione con produttori specializzati consente di trasformare la rivendita in un punto di riferimento per il settore edile, capace di anticipare le esigenze del mercato e di trasferire conoscenze cruciali per affrontare in modo competitivo le sfide attuali.
Il coinvolgimento di tutte le funzioni aziendali
Infine, un elemento chiave per il successo di questo nuovo modello di distribuzione è il coinvolgimento di tutte le funzioni aziendali nell’intero “processo di vendita”. Non solo i venditori devono essere attivamente coinvolti, ma anche la logistica, l’amministrazione, il customer service, il reparto digital e persino il personale addetto ai servizi di pulizia devono contribuire a creare un’esperienza cliente impeccabile. Ogni dipendente deve sentirsi parte attiva del processo di vendita, poiché anche i più piccoli dettagli possono fare la differenza nel conquistare e conservare un cliente.
Conclusione
La distribuzione edile deve adottare un approccio integrato e multidisciplinare per affrontare con successo le sfide del post-Superbonus e cogliere le opportunità offerte dal Pnrr. Attraverso nuove strategie di vendita, il coinvolgimento attivo di tutte le funzioni aziendali e l’introduzione di competenze specializzate, le rivendite edili possono ritagliarsi un ruolo di primo piano nel nuovo scenario del settore, trasformandosi in veri hub di conoscenza e innovazione.
