Sercomated. Formazione, Finanza e Filiera per far crescere la distribuzione

Il Convegno Sercomated in live streaming da Green Pea Torino)

L’edilizia mette le carte in tavola e scommette su crescita dimensionale e filiera compatta, su ecostostenibilità e digitale, è stato questo il messaggio lanciato dal Convegno Sercomated, che si è svolto il 15 luglio a Green Pea, il primo Green Park Retail in Italia e al mondo.

La grande scommessa della distribuzione edile” è il titolo dell’incontro annuale organizzato dal centro servizi per le imprese della distribuzione edile, che ha puntato i riflettori sui nuovi percorsi da intraprendere per affrontare questo periodo di profondi cambiamenti grazie al confronto tra le anime di tutta la filiera delle costruzioni: la produzione di materiali, la distribuzione, la finanza, la comunicazione e il digitale.

Giuseppe Freri, presidente di Federcomated

«Senza magazzino edile non esiste filiera, la trasformazione che stiamo vivendo deve essere guidata dal mondo dell’imprenditoria con intelligenza, con competenza e con una visione chiara. La partnership tra la distribuzione e i produttori di materiali edili deve essere un rapporto di trasparenza per coltivare insieme un progetto sul territorio, attraverso la trasformazione dei punti vendita in luoghi di comunicazione e di diffusione del buon costruire» Giuseppe Freri, presidente di Federcomated.

Dimensione di impresa e nuove dinamiche del mercato

Le dinamiche della distribuzione edile sono in una fase di profondo cambiamento e si sta delineando uno scenario dove il piccolo, da solo, è destinato a cessare la sua attività. Seguendo l’evoluzione storica del magazzino edile è possibile osservare l’evoluzione del mercato dalla quantità alla qualità.

Mario Verduci, amministratore delegato Sercomated

«Elementi di criticità che la distribuzione edile in Italia ha affrontato nel passato sono stati la sottocapitalizzazione con scarsa attrattività per gli investitori con un nanismo di impresa che ci ha penalizzato nella globalità; le limitate competenze tecnologiche da parte delle strutture distributive e i rapporti non trasparenti con il bypass del produttore nei confronti del distributore in quasi il 50% delle transazioni. Concluso il lungo ciclo delle costruzioni si è affermato poi il mercato della ristrutturazione che ha acquisito un peso rilevante nell’economia complessiva di circa 150/160 miliardi di euro. I magazzini edili da b2b sono diventati anche b2c, inserendo i materiali per le finiture» Mario Verduci, segretario generale Federcomated e amministratore delegato Sercomated.

Lo scenario attuale e il prossimo futuro vedranno protagonisti l’e-commerce, le nuove forme di comunicazione di marketing, l’ingresso massiccio della GDO nel mercato con cambiamenti nelle dinamiche di mercato e nelle dimensioni di impresa.

«È imperativo oggi crescere e pensare agli investimenti anche utilizzando la digitalizzazione, altro fenomeno inevitabile, per governare i processi distributivi di filiera. Ma l’azienda per crescere ha bisogno anche di persone e di competenze specializzate, per questo sarà sempre più necessario creare nuove figure professionali all’avanguardia come quella del Progettista sistemico», Mario Verduci.

L’appello alla filiera da parte di Sercomated è quello di restare compatta per affrontare il mercato ma anche la politica, a cui chiedere un progetto di ripartenza non solo assistenzialista e una semplificazione burocratica.

Luca Berardo, presidente Sercomated

«Formazione, Finanza e Filiera sono le tre F da declinare nel settore. Siamo obbligati a crescere in senso aziendale edi mentalità. L’attività di Sercomated in questo senso è netta e chiara, abbiamo individuato nella via della crescita e nell’essere obbligati a crescere il nostro mantra. La finanza diventa positiva e chiave di volta per sviluppare la crescita ma è direttamente collegata alla formazione dell’imprenditore e degli addetti, che porta a un cambio di mentalità per un’apertura agli accordi di filiera e a quella spersonalizzazione dell’azienda, intesa come superare l’idea di essere proprietari del 100%, per andare verso una condivisione, nell’accezione di un gruppo di acquisto o di un multipoint, per abbracciare la crescita in maniera positiva e senza i freni del passato. Il dividi et impera degli anni passati ha fatto comodo a una certa parte del mondo della produzione che ha lasciato la distribuzione “piccola” per poter portare avanti delle dubbie politiche di canale. Lo sviluppo di mercato passa anche da un accordo di Filiera sano e solido per consentire alla distribuzione di crescere». Luca Berardo, presidente di Sercomated.

Nuove configurazioni ed esigenze di mercato

Protagonisti della nuova stagione di acquisizioni e manifestazione delle nuove esigenze di mercato sono le grandi realtà edili multipoint e idrotermosanitarie.

Gianluca Zanutta, amministratore delegato Zanutta Spa

«L’edilizia è un settore in perenne evoluzione, soprattutto di prodotto, ed è indispensabile sviluppare sia una formazione efficace sia una filiera più compatta. Nel multipoint tocchiamo il cuore del concetto di filiera perché in questa dimensione si riesce a fare “filiera vera”, più che nei consorzi o nel piccolo distributore» Gianluca Zanutta, amministratore delegato Zanutta Spa.

 

Anche nel settore idrotermosanitario, l’esperienza dei multipoint è ben rappresentata da alcuni casi di successo.

Alberto Comini, amministratore delegato Gruppo Comini

«Le tematiche sulla dimensione e la distribuzione, che oggi toccano il settore dell’edilizia, sono già state affrontate dal settore idrotermosanitario. Il nostro gruppo con 56 sedi e 21 showroom copre tutto il territorio ma ci sono delle diversità incredibili tra i diversi territori sia nella modalità di lavoro sia nelle abitudini e pertanto abbiamo scelto di mantenere una struttura con 8 ragioni sociali e 8 marchi per 8 diversi territori» Alberto Comini, amministratore delegato Gruppo Comini.

 

Federico Nessi, direttore commerciale Eternedile

«Il nostro settore soffre di un provincialismo dettato da un fattore culturale insito nella mentalità imprenditoriale italiana che spinge le aziende nel nostro settore a crescere a macchia d’olio e non a macchia di leopardo. Il nostro business è difficilmente scalabile perché manca di standardizzazione ed è un grosso limite alla nostra scalabilità, inoltre quando si cresce senza standardizzazione avere un controllo di gestione è difficilissimo così la formazione e le risorse umane diventano un fattore chiave ed è quindi necessario intensificare l’alfabetizzazione imprenditoriale» Federico Nessi, direttore commerciale di Eternedile.

Il punto di vista dei gruppi di distribuzione

Gian Luca Bellini, dg Gruppo Made

«Nel 2020 ci siamo resi conto del valore del network aggregativo, dell’aggregazione che ha sostenuto gli imprenditori proprio nel momento in cui si sono sentiti da soli. Il nostro obiettivo è creare una condivisione strategica all’interno di un unico brand, cerchiamo di aumentare le competenze di ogni singolo associato con dei servizi che vengono proposti e implementati all’interno dei punti vendita. Dal 2018 abbiamo iniziato un percorso strategico: Made Distribuzione, una società in cui tutte le rivendite aderenti al network possono intervenire nel capitale. L’obiettivo è creare dei punti vendita modello che servano per sperimentare i servizi aggiunti da portare agli associati. Made Distribuzione punta ad acquisire quei punti vendita del network che non hanno passaggio generazionale o dove non c’è più voglia di andare avanti oppure le aziende che hanno una nuova visione e vogliono partecipare a una società di capitali “managerializzata” che crea dei modelli innovativi da proporre al network. Destinazione nel prossimo futuro è acquisire altri punti vendita e successivamente aprirsi anche alle acquisizioni all’esterno del network» Gianluca Bellini, direttore generale Gruppo Made.

Matteo Camillini, direttore di BigMat Italia e BigMat International

«Un gruppo inteso solo come gruppo d’acquisto oggi è effettivamente in difficoltà mentre il gruppo che va oltre, cerca di dare servizi e ha una visione più ampia crea un network di aziende indipendenti con alla base un progetto imprenditoriale e questo permette di passare da quella che noi chiamiamo indipendenza all’interdipendenza. Il gruppo è un laboratorio di forme, anche ibride rispetto al multipoint o all’indipendente, e ci sono due fenomeni che avvengono in un network: il primo è la mancanza di passaggio generazionale che viene colmato dai soci vicini o da quelli che vogliono espandersi; l’altro aspetto è che il mercato chiede di presidiare un’area per una serie di economie di scala finanziarie, commerciali e logistiche. Un consorzio deve portare avanti un modello in cui il marchio diventa un cappello comune che include il rapporto con i produttori e con la clientela, la formazione, l’uniformazione, le leve strategiche, i format dei punti vendita, la digitalizzazione e i servizi. Un progetto di aggregazione seria e strutturata è quello che serve per permettere la crescita delle aziende» Matteo Camillini, direttore di BigMat Italia e BigMat International.

Sostenibilità: un’arma di crescita

Francesco Freri, responsabile sviluppo 4Bild
Francesco Freri, presidente Consorzio Rec

La sostenibilità è stata un altro dei temi portanti del Convegno Sercomated, non solo come messaggio etico e sociale ma anche come arma di crescita e nuova opportunità di business come nell’iniziativa del Consorzio Rec che vuole rispondere a un’esigenza importante del settore delle costruzioni: quella della raccolta e dello smaltimento dei rifiuti di cantiere e delle macerie. «Al Consorzio REC partecipano tutti gli attori della filiera e da esperti di materiali, i distributori potranno diventare anche esperti di rifiuto edile» Francesco Freri, presidente del Consorzio.

Multicanalità consapevole

La pandemia è stata un grande acceleratore dell’e-commerce e del passaggio al digitale di molti distributori.

Gabriele Nicoli, vicepresidente di Sercomated

«La digitalizzazione sarà l’anima dei processi operativi back e front end, della comunicazione, del marketing, della logistica. Il timore che l’online possa sostituire il canale di vendita fisico è stato ormai superato da un’integrazione dei due canali. La rivendita edile deve quindi sforzarsi di progredire nel canale digitale, professionalizzando le risorse umane e creano quelle competenze che possono affrontare l’e-commerce non come un’attività secondaria» Gabriele Nicoli, vicepresidente di Sercomated.

Mario Colombino
Mario Colombino, direttore commerciale e marketing Icos Srl.

«Oggi una rivendita edile al passo coi tempi e in linea con il mercato non può fare a meno dell’e-commerce, è una necessità, non più solo una scelta. È un’attività parallela e sinergica a quella tradizionale del punto vendita e richiede investimenti in pubblicità, in customer care e in competenze specializzate. L’e-commerce è uno strumento di aiuto per il canale fisico che a sua volta è di supporto all’e-commerce, aprire un negozio online e non investire in digital marketing è come aprire una rivendita edile e tenerla chiusa» Mario Colombino, direttore commerciale e marketing di Icos Srl.

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