PuntoMat. Piccole aziende crescono

Soprattutto negli ultimi 10 anni, abbiamo visto molti distributori edili cercare sviluppo e crescita orientandosi al mercato della ristrutturazione e quindi al target dei privati, qualche volta ridimensionando la loro offerta tradizionale a vantaggio delle finiture dai pavimenti e rivestimenti all’arredo bagno, dalle porte per interno ai serramenti, alle cucine e all’arredamento con l’obiettivo di essere unici interlocutori arrivando finanche a offrire chiavi in mano. Ovviamente, molti distributori hanno portato avanti la loro originaria vocazione e con grande determinazione l’hanno fatta evolvere, l’hanno rinnovata ma senza cercare specializzazioni distanti dal loro core business. Questa è stata la scelta di PuntoMat, società della distribuzione edile con sede a Comiso (Rg) che il 24 maggio 2018 ha festeggiato il suo cinquantesimo compleanno.

«Negli anni Sessanta – racconta Salvatore La Rosa, l’attuale amministratore unico della società – mio padre con un fratello e un cognato lavoravano in edilizia e, avvertendo la necessità di una rivendita di materiali ben fornita, hanno deciso di creare la società per aprire nel 1968 la rivendita PuntoMat». Da qui la storia dell’azienda è stata una crescita continua in termini di struttura e di notorietà sul territorio. L’originaria sede è stata ampliata con l’acquisizione di terreni adiacenti e oggi si estende su circa 4000 metri, di cui 600 hanno una copertura a tettoia, mentre su 200 metri quadrati è stato allestito lo showroom.

Tappe importanti nella vita di PuntoMat ce ne sono state diverse, ma tra le più significative c’è l’inserimento nell’offerta di cartongesso e pitture murali con la successiva apertura dello showroom. «Quando circa dieci fa l’edilizia pesante ha iniziato ad accusare i colpi della crisi – spiega Salvatore La Rosa – anch’io ho riflettuto sulla situazione di mercato che si andava prefigurando e ho avvertito l’esigenza di cominciare a orientare la rivendita anche verso qualche altra categoria merceologica in modo da avvicinare nuovi target di clientela ma professionale. Abbiamo intrapreso questo nuovo percorso e progressivamente abbiamo pianificato l’introduzione di cartongesso, pitture murali e decorativi. In seguito, circa sei anni fa, abbiamo anche ampliato l’offerta di ferramenta e utensileria fino ad aprire lo showroom nella primavera del 2017. Devo dire, che lo showroom è un progetto che coltivavo da ragazzino, sognavo a 20 anni e che a 50 anni ho finalmente concretizzato». Quando si dice che la passione conta davvero!!

Con Salvatore La Rosa oggi lavorano i figli Rosario, che si occupa delle vendite al banco, e Guglielmo che segue i cantieri ma, come in tutte le piccole aziende famigliari, tutti fanno un po’ tutto, al di là dei ruoli.

«Puntiamo molto sulla formazione non solo tecnica e commerciale perché il personale va preparato anche ad accogliereil cliente e a dialogare con lui. La vendita non può trascurare il valore del rapporto umano che è fondamentale» Salvatore La Rosa, amministratore unico di PuntoMat

Formazione come valore

Attualmente PuntoMat lavora soprattutto su interventi di ristrutturazione perché sulle nuove costruzioni realizza solo il 10% del lavoro. D’altronde il mercato va così e le imprese edili che rappresentano circa il 70% della sua clientela sono impegnate in quest’ambito. Avendo strutturato un buon assortimento di pitture murali, la rivendita ha anche un buon numero di clienti pittori edili (10%), e di privati (20%) che acquistano i prodotti sia per utilizzarli direttamente perché dediti al fai da te sia per consegnarli all’impresa cui hanno affidato la ristrutturazione delle loro abitazioni. Ai clienti è offerto un pacchetto di servizi in grado di supportarli in qualsiasi necessità, compresa la consegna in cantiere anche ai piani alti con gru di proprietà, ma non la posa in opera, tuttavia al cliente che manifesta questa esigenza, PuntoMat segnala operatori qualificati. Un servizio che sta particolarmente a cuore alla società è la consulenza sulla quale Salvatore La Rosa continua a investire senza risparmiarsi, anche personalmente. «Stiamo puntiamo moltissimo sulla consulenza– afferma – per questo prestiamo grande attenzione alla formazione del nostro personale che, riteniamo, debba avere competenze ampie e approfondite per aiutare i clienti nella scelta dei prodotti e nella ricerca delle soluzioni più corrette a soddisfare le loro esigenze.

Chiediamo corsi di formazione ai nostri fornitori e partecipiamo a fiere di settore per essere sempre aggiornati e pronti a dare risposte puntuali alle domande dei clienti perché, a mio avviso, la formazione è un aspetto del nostro lavoro da cui non è più possibile prescindere se si vuole avere un futuro. La formazione, però, non deve essere solo tecnica e commerciale perché il personale deve essere preparato anche sull’accoglienza e su come dialogare con il cliente. Sebbene stiamo vivendo un’era digitale, la vendita non può trascurare il valore del rapporto umano che è fondamentale. Appunto per questo, preparo e motivo personalmente il nostro staff a dialogare e stabilire un rapporto di fiducia con il cliente».

Lavorate molto sulla ristrutturazione ma non avete pensato di trattare anche pavimenti, rivestimenti e arredo bagno su cui buona parte della distribuzione edile sta puntando…

Riteniamo di doverci impegnare solamente su ciò che sappiamo fare bene, professionalmente. Non ci sentiamo preparati ad affrontare questi altri mercati anche perché nella nostra zona ci sono già distributori preparati e con una lunga esperienza sulle finiture che per noi oggi sarebbero mercati di nicchia. Attualmente siamo impegnati su altri progetti e non vogliamo, per fare troppo, rischiare di distogliere l’attenzione dagli obiettivi per cui stiamo lavorando da tempo. Preferiamo, quindi, continuare a fare bene quello che sappiamo fare e che finora ci ha dato buoni risultati.

Un cinquantesimo celebrato a dovere

Per celebrare i suoi cinquant’anni Punto Mat ha organizzato PuntoMat Expo 50, un evento che si è svolto il 25 e il 26 maggio all’interno della sua sede di Comiso. «Poiché ci stiamo orientando verso un nuovo target di clientela professionale, avevamo pensato di organizzare un evento espositivo presso la nostra sede, trovando nei festeggiamenti del cinquantesimo l’occasione giusta per farlo – afferma Salvatore La Rosa – Abbiamo coinvolto 10 fornitori che hanno allestito dei piccoli stand all’interno della rivendita, dove hanno esposto i loro prodotti e dialogato con i numerosi clienti che hanno partecipato. Il programma di queste due giornate è stato denso di iniziative perché ci sono state dimostrazioni e sono stati svolti due seminari tecnici. Uno era rivolto ai professionisti, architetti e ingegneri con rilascio di crediti formativi, su “L’interazione uomo-edificio: progettare e costruire il comfort degli spazi di vita”, al quale hanno partecipato oltre sessanta professionisti. L’altro seminario su “Soluzioni per il mondo dell’edilizia” era rivolto alle imprese edili. Ad animare la manifestazione è stata anche la presenza delle classi quinte del Liceo Artistico di Comiso che abbiamo invitato per dare ai ragazzi l’opportunità di interfacciarsi con il mondo del lavoro e delle costruzioni scoprendo e provando i prodotti. La loro reazione è stata, a dir poco, entusiastica».

Quali sono i progetti che avete in atto?  

Abbiamo investito parecchio sul settore pitture e decorativi che proponiamo con un buon assortimento e un servizio tintometrico, giacché abbiamo dotato lo showroom di due tintometri, uno per le pitture per interno e uno per interno ed esterno. Stiamo anche specializzando un addetto alle vendite, però per ora non abbiamo ancora un’alta percentuale di imprese di pitturazione edile, architetti e designer clienti.

Nella ricerca di questa clientela, siamo quindi molto impegnati nella promozione dell’offerta del colore. I nostri promoter visitano quotidianamente gli studi tecnici e di architettura e spesso organizziamo dimostrazioni all’interno dello showroom cui invitiamo i tecnici. Stiamo quindi investendo tempo e risorse su questo progetto.

Organizzate corsi di formazione per la clientela?  

Assolutamente! Organizziamo diversi corsi all’anno dedicati alla formazione e all’aggiornamento professionale dei clienti. Nel 2016 ne abbiamo svolti sette; l’anno scorso ne abbiamo organizzati diversi sull’isolamento. Organizziamo questi incontri che sono a numero chiuso e su invito per fare in modo che siano interattivi così da dare ai partecipanti la possibilità di approfondire gli argomenti trattati. Grazie anche a questa formula, siamo riusciti a coinvolgere i professionisti e riscontriamo sempre il loro interesse tant’è che a partecipare è il 70-80% degli invitati. Imprese e professionisti sanno che se organizziamo un incontro lo facciamo con l’intento di fornire loro informazioni utili al loro lavoro e che non si tratta di occasioni solamente conviviali.

PuntoMat si è aggiudicato il premio The Web Choice istituito dello Store innovation Award 2018, promosso e organizzato da Il Commercio Edile. Al di là della soddisfazione, che significato ha avuto per lei essere l’azienda più votata sul web?  

Abbiamo aderito all’iniziativa perché siamo sempre aperti a conoscere nuove realtà e confrontarci con altri colleghi. Devo dire che l’opportunità di confronto che ci è stata offerta dall’iniziativa ha rafforzato ulteriormente l’idea che la strada che stiamo percorrendo è quella giusta, che dobbiamo, quindi, perseverare nella formazione, e che dobbiamo considerare la possibilità di entrare a far parte di un gruppo d’acquisto, cosa che stiamo pensando di fare poiché, a mio avviso, insieme ad altri si sta meglio sul mercato. Questa mentalità è ancora poco diffusa nel nostro settore, dove però l’esigenza è questa!

Nel suo cassetto c’è qualche nuovo progetto?  

Un servizio che vorremmo offrire e che comunque pensiamo di offrire in futuro è quello del noleggio poiché si tratta di una pratica sempre più diffusa per quanto riguarda sia i mezzi di trasporto che le attrezzature. Siamo una piccola realtà, offriamo consulenza tecnica, se un’impresa cliente ha un problema interveniamo e nel caso di problematiche particolari chiediamo ai tecnici dei nostri fornitori di intervenire per trovare una soluzione. Siamo quindi aperti a soddisfare qualsiasi richiesta del cliente e con il noleggio vorremmo ampliare la nostra offerta di servizio.

Dicono di PuntoMat

Vincenzo Pelligra
titolare Impresa Edile Pelligra Vincenzo

Vincenzo Pelligra è il titolare dell’omonima impresa edile dove da 12 anni lavora in ambito di nuove costruzioni e ristrutturazioni soprattutto per conto di privati. Con sede a Comiso e quattro dipendenti, grazie alla collaborazione esterne di squadre di impiantisti e installatori, è in grado di fornire anche chiavi in mano. «Da sempre – afferma – acquisto almeno il 70% tra materiali strutturali e finiture che utilizziamo presso la rivendita di PuntoMat di cui, quindi, sono un cliente ormai fidelizzato da circa 15 anni. I materiali soddisfano le mie esigenze, lo showroom è ben strutturato, l’offerta è sempre aggiornata con prodotti all’avanguardia e in particolare gli addetti alle vendite, sebbene siano giovani, sanno guardare oltre il lavoro. Sono molto preparati e sanno consigliarci dandoci l’opportunità di utilizzare i prodotti più adeguati per i lavori che dobbiamo eseguire, disponibili a intervenire sul cantiere per provare i materiali e risolvere qualche problematica nel caso se ne presentasse la necessità. Inoltre, il punto vendita è molto ben organizzato anche per quanto riguarda la parte burocratica della vendita e per aggiornare noi imprese sul lancio di nuovi materiali e/o sulle nuove normative attraverso l’organizzazione di incontri e dimostrazioni dell’uso dei prodotti. Recentemente, infatti, ho partecipato alla dimostrazione dell’applicazione di resine, pertanto il rapporto con tutta l’equipe è molto buono».

Emanuele Cassibba
Studio Architetto Emanuele Cassibba

Con lo studio aperto a Comiso (Rg) nel 2010, l’architetto Emanuele Cassibba si occupa di architettura, edilizia residenziale, progettazione d’interni e dei giardini. Ha conosciuto PuntoMat circa 10 anni fa e ha stretto rapporti di collaborazione con la famiglia La Rosa. Prima con il padre Salvatore e poi con i figli Guglielmo e Rosario. «Ho scelto questa rivendita, il mio punto di riferimento per quanto concerne l’edilizia, soprattutto per un discorso di innovazione dei materiali, di disponibilità nei confronti dei tecnici e della committenza e perché reputo positivo e apprezzo che ci siano dei giovani a portare avanti il lavoro dell’azienda di famiglia», afferma l’architetto Cassibba che è un giovane professionista «Tra giovani il dialogo e il confronto è più immediato, sebbene anche con il papà Salvatore, il rapporto è sempre molto buono – aggiunge – Ovviamente acquisto insieme ai clienti cui propongo i materiali, previsti in fase di progettazione che comunque presso PuntoMat sono scelti valutando anche le innovazioni che possono migliorare l’involucro edilizio. Oltre a un servizio di consulenza molto competente, la rivendita offre periodicamente anche momenti di formazione e aggiornamento professionale interessanti cui partecipo, quindi, volentieri»