«La mia attività è fatta con passione, al di là dell’utile. Ovviamente l’utile è indispensabile per un’azienda che deve crescere e investire, però nel nostro lavoro ci vuole passione per il mestiere e per l’edilizia. Le costruzioni e la casa sono importanti nella vita delle persone e vanno quindi costruite secondo precisi canoni e requisiti utilizzando prodotti di qualità su cui devono essere impostati i rapporti di chi opera nel mondo delle costruzioni». Da questa affermazione si comprende chiaramente qual è il leitmotiv che guida le scelte, le decisioni e i rapporti con la clientela, e con il territorio, di Cesare Simonetti, amministratore della società Simonetti Materiali Edili che dal 1953 è un punto di riferimento per i professionisti dell’edilizia in provincia di Treviso. I continui investimenti, tesi a offrire sempre “il meglio possibile” in termini di prodotto, servizi e ambiente di vendita, e la costante vicinanza alla sua clientela hanno fatto crescere l’attenzione e la fidelizzazione di imprese e artigiani della zona. Nata con la vendita di materiale edile, la società ha perseverato su questo core business ampliando e aggiornando costantemente l’offerta in controtendenza rispetto alle scelte fatte da numerosi altri distributori che, quando le ristrutturazioni sono diventate driver del mercato, hanno cercato di sviluppare le vendite allestendo showroom dedicati alla vendita di finiture.
«Indubbiamente la grande distribuzione ha potenzialità e capacità importanti e potrà ancora sottrarre quote di mercato alle rivendite.
Quanto importanti saranno queste quote adesso non è dato sapere ma da parte nostra è necessario un attento monitoraggio» Cesare Simonetti, Amministratore di Simonetti Materiali Edili
«Il nostro percorso è stato diverso – afferma Cesare Simonetti – Ho scelto di non trattare materiali di finitura quali piastrelle, sanitari, arredo bagno, idraulica e colore poiché, da cofondatore presidente del Gruppo Game, ho preferito non trattare categorie merceologiche che il consorzio non tratta in quanto non considerate elementi aggreganti gli associati di cui solo alcuni commercializzavano e commercializzano finiture. D’altronde – sottolinea – materiali edili e finiture sono due mondi che richiedono specializzazioni diverse e personalmente non condivido il loro abbinamento nelle nostre rivendite perché la loro vendita richiede competenze diverse. Probabilmente i colleghi che hanno fatto questa scelta hanno queste competenze che noi, però, non abbiamo. Pertanto, abbiamo preferito vendere ciò che conosciamo profondamente cercando la massima specializzazione su tutti i materiali introdotti in edilizia dai cambiamenti del mercato e/o imposti dalle normative sull’isolamento termoacustico, sull’antincendio e la sicurezza».
Oggi l’offerta della rivendita è assai ampia ed è declinata a 360 gradi sulle esigenze dell’impresa edile e degli artigiani che ruotano attorno alla costruzione: classici blocchi di muratura in laterizio, ma anche di tutte le altre tipologie, coperture, prodotti chimici, premiscelati per il restauro, il risanamento o il rinforzo strutturale in tutte le sue specifiche, settore del secco, prodotti per l’impermeabilizzazione, per l’isolamento, materiali legati all’antincendio, DPI, sistemi di sicurezza per i cantieri, strumenti di misurazione, trabattelli e ponteggi, utensili e attrezzature da cantiere, legname e tetti in legno perché il consorzio ha rilevato una segheria che supporta i soci nella loro produzione e vendita. La società, che fattura otto milioni di euro, è guidata da Cesare Simonetti con il quale collaborano 16 dipendenti di cui tre lavorano nella filiale di Noventa di Piave. In marzo 2019, sempre a Motta di Livenza ha inaugurato la nuova sede di 15mila metri quadrati di cui 6mila coperti, più 800 metri di ferramenta e uffici.
Innanzitutto, scegliere per conto del cliente
Tranne una piccola percentuale di privati, la clientela della società è costituita quasi esclusivamente da imprese edili e artigiani, applicatori e qualche rivenditore cui fornisce materiale all’ingrosso. Il suo bacino di utenza è compreso nel raggio di circa 15 chilometri «Però – fa presente Cesare Simonetti – le imprese nostre clienti lavorano anche oltre e ovunque si spostino le riforniamo direttamente con mezzi di nostra proprietà oppure, in qualche caso, grazie al supporto di rivenditori amici presenti in zona».
L’ambito di lavoro in cui Simonetti Materiali Edili è maggiormente impegnata è soprattutto quello delle ristrutturazioni perché le nuove costruzioni anche in provincia di Treviso sono poche, però sul litorale si sta costruendo parecchio. «C’è una vera “bolla edilizia” – continua Cesare Simonetti – a Jesolo e Caorle, località turistiche a non più di un’ora dalla nostra sede, dove le nostre imprese lavorano nel residenziale. Tuttavia, fortunatamente c’è anche una ripresa degli investimenti sul terziario che negli ultimi due anni ha manifestato parecchio dinamismo con la costruzione di outlet, grandi centri commerciali e anche capannoni industriali tanto che circa il 20% del nostro fatturato è generato dalla fornitura di materiali a imprese impegnate su queste nuove costruzioni».
La sua clientela professionale è quindi parecchio fidelizzata. Qual è, a suo avviso, il servizio che apprezza maggiormente?
Ritengo che il servizio basilare che il rivenditore di materiali edili debba offrire al cliente sia scegliere per suo conto materiali di qualità assicurando la loro disponibilità immediata, consigliando al cliente quale sia la soluzione giusta per il lavoro che deve effettuare. Ovviamente, la soluzione giusta e immediatamente disponibile deve essere offerta al prezzo giusto, con la dovuta consulenza sul prodotto e l’eventuale segnalazione dei posatori nel caso di prodotti particolari quali, ad esempio, linee vita, finestre per tetti, porte tagliafuoco e tetti in legno che necessitano di posa in opera specializzata, nonché istruzioni precise nel caso l’impresa voglia occuparsene direttamente.
Organizzate corsi di formazione per informare i clienti sull’utilizzo dei prodotti e sulle nuove normative che, ad esempio, ci sono state recentemente sulla posa di porte tagliafuoco e finestre?
Organizziamo qualche incontro ma vorremmo fare di più. Tuttavia, offriamo un servizio di consulenza ad personam molto dettagliato e puntuale dispensato sia dal nostro personale, preparato adeguatamente, sia dai tecnici dei nostri fornitori che sono sempre disponibili a intervenire quando è necessario. Di conseguenza, i nostri clienti possono assolutamente contare su informazioni opportune e approfondite circa l’utilizzo di prodotti e materiali e sull’assistenza in cantiere perché il nostro obiettivo è impegnarci al massimo per permettere loro di lavorare sempre meglio.
La grande distribuzione Fai da Te sua investendo in maniera più incisiva per ampliare la clientela professionale. La sua rivendita non vende finiture ma sugli altri materiali ne avverte la concorrenza?
Su questo tema è difficile dare una risposta netta. Il punto vendita della Godo più vicino dista circa 35 chilometri dalla nostra sede, quindi non è vicinissimo e potrei dire che non avvertiamo la sua concorrenza, come mi riferiscono anche colleghi che, invece, sono solo a cinque chilometri, però! Il punto vendita Tricoma realizza un fatturato e ciò significa che ha conquistato quote di mercato sottraendole sicuramente ad altri. Di conseguenza, tutti gli altri attori presenti in zona hanno perso fatturato, seppure in piccola o piccolissima parte. Inoltre, le insegne della Godo hanno grandi dimensioni e lavorano molto sul marketing con strategie interessanti, ad esempio con cosiddetti prodotti “civetta”, anche di marca, e di conseguenza “obbligano” i nostri punti vendita a una maggiore attenzione al prezzo. Il tutto si traduce in una minore marginalità.
Ritiene che la grande distribuzione abbia chance di erodere alla rivendita edile quote di mercato significative sul target dell’artigiano?
Premesso che oggi la Gdo ha una clientela diversa dalla nostra, composta quasi esclusivamente da privati ed extracomunitari perché gli artigiani che acquistano nei suoi punti vendita materiali edili sono veramente pochi, indubbiamente la grande distribuzione ha potenzialità e capacità importanti e potrà ancora sottrarre quote di mercato alle nostre rivendite. Quanto importanti saranno queste quote adesso non è dato sapere. La Gdo è potenzialmente un concorrente temibile perché riesce a collocare in maniera importante sullo stesso punto vendita diverse categorie merceologiche, cosa che noi rivenditori non riusciamo a fare. La rivendita edile ha, invece, il plus di una maggiore specializzazione.
Il rivenditore deve quindi puntare alla fidelizzazione dei clienti e difenderla strenuamente…
Deve puntare a operare seriamente, a scegliere la qualità del prodotto per conto del suo cliente che deve potersi affidare al rivenditore con la massima tranquillità ma, chiaramente, una volta che il cliente si è affidato deve ottenere i risultati promessi in maniera riscontrabile nell’opera finita. Ovviamente, deve anche puntare alla trasparenza nel rapporto e nella quotazione dei prodotti. Ce la faremo? Vedo tante rivendite capaci, purtroppo non tutte! Come sappiamo, il problema della distribuzione edile italiana è che le rivendite sono troppo piccole, mentre dovrebbero, a mio avviso, avere almeno 30 dipendenti per sviluppare 15milioni euro di fatturato e un bacino di utenza non tarato su 15 chilometri bensì su 30 come è all’estero. Con tali requisiti, la rivendita potrebbe più facilmente offrire di più!
