Grazie alla sua ultrasecolare presenza sul mercato e al suo grande bagaglio di esperienza, Orsolini Spa è una realtà che evolve e continua a crescere, ma con un punto fermo: vicinanza al cliente.
1880, un anno talmente lontano da rendere impossibile immaginare la struttura di una rivendita di materiali edili. La sua offerta, la sua gestione, la sua la clientela erano diverse. Gli uomini e le esigenze del cantiere erano diversi. Insomma, “erano altri tempi”. Qualcuno però ha vissuto e conservato nel proprio bagaglio tutta l’esperienza di questa lunga storia di cambiamenti, lungimiranza e proiezione al futuro arrivando fino a oggi tenendo dritta la barra su un unico valore: il rapporto con il cliente. Sarà stato questo il segreto di Orsolini Amedeo, un’impresa tra le maggiori nel panorama della distribuzione edile nazionale, fondata a Vignanello (Vt), da Pacifico Orsolini, bisnonno degli attuali titolari nel 1880, per cui quest’anno festeggia 135 anni. La società oggi è guidata da Amedeo Orsolini, l’amministratore, e da suo fratello Rino con il ruolo di direttore commerciale, mentre Giorgio è responsabile della divisione ferramenta. Guardando al futuro, da circa due anni, si sta preparando il passaggio del testimone alla nuova generazione, ai cinque figli degli attuali titolari che già lavorano in azienda.
«Lavoriamo principalmente sulla ristrutturazione sia per privati sia per enti pubblici. Di conseguenza anche la clientela è diversa: adesso è costituita per il 60% da privati e il 40% da imprese edili. Con gli architetti e i progettisti abbiamo una buona collaborazione, per loro organizziamo numerosi eventi e soprattutto tre volte l’anno organizziamo corsi di formazione, molto frequentati, che prevedono il rilascio di crediti formativi». Rino Orsolini, contitolare e direttore commerciale di Orsolini Amedeo
Con 300 dipendenti, 70 milioni di euro di fatturato 2014, l’azienda è presente in Lazio, Umbria, Toscana e Abruzzo con 25 punti vendita tra i quali alcuni commercializzano solamente materiale edile, mentre altri sono dotati anche di sala mostra. 
Ci sono poi quattro showroom, aperti nel corso degli ultimi 18 mesi, di cui tre a Roma e uno a L’Aquila.
Rivolta a un target molto ampio di clientela – privati, professionisti, imprese di piccole e grandi dimensioni, settore delle opere pubbliche, architetti e arredatori – perché l’intento della società è di esserne unico interlocutore per quanto riguarda gli acquisti destinati alla casa, anche l’offerta è particolarmente ampia, selezionata e completa.
Spazia, infatti, in una gamma molto vasta di materiali edili, arredo bagno, pavimenti, rivestimenti, termoidraulica, cucine, ferramenta, porte e infissi, arredo giardino e arredamento etnico di design, che piace molto ai progettisti, introdotto già diversi anni fa per soddisfare una domanda che poi è diventata di tendenza. La sede centrale, di 20mila metri quadrati coperti e 30mila di piazzale, è a Centignano da dove sono gestiti anche gli acquisti e i rapporti con i circa 900 fornitori. Il sistema di approvvigionamento dell’azienda, che ha investito molto sulla logistica, è quindi centralizzato per cui dalle filiali gli ordini affluiscono all’ufficio acquisti centrale da dove partono gli ordini. Prodotti e materiali sono poi consegnati dai fornitori presso il magazzino centrale di oltre 10mila metri quadrati, dove sono smistati e avviati verso le filiali che ne hanno fatta richiesta.
Nel 2014 avete aperto il secondo magazzino, dotato di sala mostra a L’Aquila. In programma c’è ancora espansione?
Sì, perché con l’attuale configurazione del mercato globalizzato, è necessario avere determinate dimensioni. Per quest’anno, l’obiettivo è di aumentare il fatturato del 10 per cento, ma dobbiamo crescere e aprire altri punti vendita. In una fase di recessione che ha portato alcuni nostri competitor a chiudere qualche filiale, noi vogliamo aprirne di nuove anche a Roma, dove si sono liberate quote di mercato che vorremmo andare a presidiare.
È impossibile menzionarle tutte, pertanto segnaliamo l’adesione a Zero Impact Web, l’aiuto alla sezione Avis di Vignanello con donazioni e l’organizzazione di eventi, il sostegno ad associazioni benefiche tra cui l’Onlus Parent Project, che riunisce i genitori dei bambini affetti dalla distrofia muscolare di Duchenne e Becker, e tantissime altre. Inoltre organizza numerosi eventi e manifestazioni con il coinvolgimento diretto di clienti acquisiti e potenziali, come “I segreti di Bruno Barbieri”, un incontro, cui hanno partecipato circa 300 clienti privati, durante il quale il noto chef ha risposto alle domande poste dal pubblico. Recentemente, invece, durante l’incontro “ Pizza perfetta”, organizzato in collaborazione con Smeg, sono stati illustrati i segreti per realizzare una pizza impeccabile.
La vostra offerta è molto ampia. Lo è anche quella di servizio?
Con l’intento di essere unico interlocutore del cliente soprattutto privato che deve ristrutturare la casa, il servizio è l’aspetto fondamentale della nostra vicinanza al cliente. Pertanto, oltre che su quelli di base, dalla consulenza all’assistenza post vendita, mettiamo a disposizione dei clienti un team di specialisti, preparati con elevata cura, in grado di soddisfare qualsiasi richiesta e di risolvere qualsiasi problema. Tutti i 70 addetti alle vendite negli showroom sono in grado di utilizzare software 3D dedicati e di elaborare rendering e disegni, di conseguenza possono assistere la clientela anche nelle esigenze di progettazione. Anche i nostri 35 agenti esterni, presenti sul territorio in maniera sistematica e capillare, operano sui cantieri secondo i nostri principi di disponibilità, efficienza, competenza, professionalità e affidabilità.
Quanti sono gli addetti alle vendite e come sono preparati?
Premesso che, di là del materiale pesante che ha i suoi addetti, per ogni showroom abbiamo suddiviso l’offerta in tre macro categorie: pavimenti rivestimenti, sanitari e rubinetteria; infissi e porte; arredamento e cucine, gli addetti alle vendite di questi tre reparti sono preparati in maniera specialistica. Seguono i corsi organizzati dai produttori in modo da acquisire competenze approfondite dal punto di vista tecnico del prodotto, ma sono preparati, già prima di essere inseriti nel nostro organico, su tutte le nostre procedure interne che riguardano la struttura aziendale, il comportamento da tenere con il personale interno e con i clienti, la compilazione delle commissioni in maniera chiara perché, puntando sul rapporto con il cliente, vogliamo essere sempre assolutamente trasparenti.
Di quale canale di vendita sentite la concorrenza?
Nei territori dove siamo presenti ci sono, ovviamente, altri distributori edili e diversi centri della grande distribuzione Fai da Te. Avvertiamo la concorrenza di entrambi i canali, per cui lavorando soprattutto sulla ristrutturazione dobbiamo differenziare offerta e servizio in particolare da quanto propone la Gdo che sta crescendo sensibilmente perché, per esempio, Bricoman sta aprendo su Roma un megastore, Leroy Merlin sta evolvendo anche in termini di comunicazione e non fa più leva sul prezzo, bensì su famiglia e affetti. Differenziare è quindi la parola d’ordine.
Come vi differenziate?
Riteniamo che, data per scontata la qualità di offerta e servizio, non ci sia altra strategia giusta se non quella della vicinanza al cliente, del rapporto con questo che significa accoglienza, amicizia, fiducia tra i nostri venditori e i clienti ai quali dobbiamo far arrivare continuamente nuove idee, nuove proposte e nuovi stimoli anche attraverso l’organizzazione di eventi. Il 16 di luglio abbiamo inaugurato la nuova sala mostra di Roma Sud, che avevamo aperto in maggio, con un evento cui hanno partecipato 500 persone. Stiamo conducendo una campagna di comunicazione interattiva con una radio locale che si sposta nei nostri centri per quattro ore al mese. Tutto questo perché la nostra filosofia è che ogni giorno in azienda accada qualcosa di nuovo.
Che tipo di riscontro avete da questi eventi?
Il riscontro è molto alto, considerando che la partecipazione è elevata e che circa il 70% dei partecipanti è costituito da privati, che poi attiveranno il passa parola che ci porta sempre nuovi clienti.
L’amministratore delegato Massimo Monteleone e il suo socio l’architetto Paolo Marciani sono i fondatori dello studio Dettagli architettura e servizi che si occupa di progettazione di nuove costruzioni, ristrutturazioni, restauri e arredamento d’interni. Frequenta da circa sei anni la rivendita e lo showroom Orsolini presso la sede centrale di Vignanello, dove guida le scelte dei propri clienti e trova tutto il necessario per sviluppare i progetti dello studio. «Abbiamo conosciuto la realtà Orsolini e subito tra noi si è creato un feeling. Sono tutti molto ospitali e sanno come mettere a proprio agio chiunque. Inoltre, hanno un ottimo sistema di affiancamento dei tecnici e questo ci ha permesso di fare comparazioni con altri fornitori in termini sia economici sugli acquisti dei nostri clienti sia soprattutto di assistenza e conoscenza dei prodotti in vendita. In passato ci siamo scontrati con la difficoltà di trovare interlocutori competenti, perché spesso abbiamo trovato commerciali con il solo intento di vendere. Entrare nella “dimensione” Orsolini ci ha quindi permesso di avere una panoramica più ampia delle possibilità esistenti per realizzare i nostri progetti, affiancati da persone valide, preparate e capaci di stimolare i professionisti anche a fare scelte nuove!». Massimo Monteleone, Ad e socio dello studio Dettagli Architettura e Servizi di Roma
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Potenza & C è un’impresa edile con 10 dipendenti di Vallerano (Vt) che si sta occupando soprattutto di ristrutturazione per privati. Da tanti anni acquista materiale da costruzione e finitura presso la rivendita Orsolini di Vignanello con cui ha instaurato a un buon rapporto. «Non è il nostro unico fornitore – afferma Angelo Narduzzi, responsabile commerciale dell’impresa – ma certamente è il principale perché offre la scelta più ampia di materiali, dalle piastrelle a pavimenti, sanitari e rubinetterie, elementi essenziali nelle ristrutturazioni, per cui il nostro cliente trova sempre ciò che sta cercando. Apprezziamo molto anche il supporto che ci offre in cantiere in caso di problemi e che i venditori siano competenti e sempre attenti a soddisfare le nostre esigenze, aspetto che per noi è fondamentale in quanto ci dà la tranquillità di poter soddisfare le richieste del nostro cliente. Inoltre, possiamo contare sul punto vendita pure per il nostro aggiornamento perché ogni volta che c’è un prodotto nuovo, ci comunicano il suo inserimento e spesso organizzano corsi specifici sull’uso o sulla posa in opera dei nuovi materiali». Angelo Narduzzi, responsabile dell’impresa Potenza & C
