La partita della distribuzione si gioca al meglio… della marginalità

Dalla tattica al fischio d’inizio: quali sono le implicazioni e le complicazioni del controllo della marginalità per i distributori di materiale edile?

L’analisi puntuale ed efficace della marginalità è un requisito fondamentale nella distribuzione in generale e quindi anche in quella dei materiali e delle finiture per l’edilizia. La teoria è semplice e si basa sulla classica differenza fra il prezzo ed il costo di ogni singolo articolo, a cui possono essere aggiunte innumerevoli sfumature, per analizzare la questione da diversi punti di vista e sviluppare sempre nuove strategie di business, al fine di migliorare il risultato operativo. Il distributore, quotidianamente impegnato nelle trattative di vendita, non trascura certo l’altra faccia della medaglia e cioè le trattative di acquisto, le quali celano spesso difficoltà, non tanto nell’ottenimento di condizioni vantaggiose, quanto nel recupero effettivo di tale valore. Premi, sconti, omaggi, note di accredito a valore, importi di trasporto, ticket di urgenza, eccetera, accordati con i fornitori, sono talvolta talmente disomogenei e frammentati nel tempo, che ne risulta difficoltoso il controllo, fino a divenire – per assurdo – più oneroso del recupero stesso.

Il gioco di squadra per generare tante azioni da goal: la soluzione migliore, sviluppata negli anni di esperienza maturata al fianco degli operatori del settore

Diventa oggi necessaria una soluzione Erp (Enterprise resource planning, ovvero pianificazione delle risorse d’impresa), verticalizzata appositamente per i distributori di materiali e delle finiture per l’edilizia, che estenda le funzionalità che partono dai dati di base di costo e prezzo di vendita. Così da permettere di determinare una serie di valori più analitici aggregati secondo vari criteri (valori statistici) ottenuti combinando, attraverso configurazioni personalizzate, i vari elementi (quote) come i costi di trasporto, gli omaggi, i premi, i recuperi da trattative, eccetera. Ad esempio, il margine proposto alla direzione potrà tener conto anche degli eventuali premi periodici che potrebbero essere erogati dai fornitori, ed essere esclusi da quello evidenziato agli operatori di vendita.

In questo modo, sia in fase di controllo del margine durante l’inserimento dei documenti commerciali (verifica sottocosto/sottomargine), sia durante l’esecuzione di stampe e visualizzazioni statistiche, è possibile ottenere controlli molto precisi e articolati. La consultazione o l’analisi dei margini dovrebbe poi avvenire attraverso diverse funzionalità dell’Erp e numerosi livelli di dettaglio: partendo dalla singola riga di documento (preventivo, ordine, entrata/uscita merce, fattura, ecc.), oppure effettuando analisi con vari livelli di raggruppamento (per documento, periodo, filiale, agente, cliente, zona, marchio, raggruppamento statistico, precodice, categoria di sconto, eccetera). Attraverso la storicizzazione dei costi sarebbe molto importante poi analizzare l’andamento della marginalità nel corso del tempo, anche dopo mesi o anni dalla creazione del documento.

Recuperare palloni a centrocampo e giocare in ripartenza: le trattative di recupero da fornitore

Attraverso una gestione strutturata delle quote sarebbe possibile avere a disposizione tanti «mattoncini» da abbinare alle righe documento, permettendo di memorizzare quote sui documenti di vendita per aggiornare l’effettivo prezzo di vendita, e quote sui documenti di acquisto per aggiornare i costi reali.

Il distributore in questo modo potrebbe conoscere, in tempo reale, l’effettiva marginalità di ogni transazione e verificare che gli venga riconosciuto quanto realmente concordato con il fornitore. Si tratta di una modalità operativa molto utilizzata dai produttori e può essere sfruttata sia per una singola fornitura di materiale, sia in maniera continuativa, per tutte le vendite fatte ad un determinato cliente, durante un periodo di tempo prestabilito.

Applicare lo schema di gioco vincente: l’istantaneità come driver dell’impresa 4.0

L’equilibrio che si sta creando dopo la crisi premia le imprese che hanno espresso maggiormente la propria intrinseca resilienza e sono state in grado di affrontare percorsi di cambiamento, sfruttando le opportunità tecnologiche abilitate dal paradigma 4.0.

(foto VM Sistemi)

«Il raggiungimento dell’istantaneità di ricerca ed analisi delle informazioni, orientate a migliorare notevolmente tutti i processi aziendali, fra cui soprattutto quello decisionale  non è l’unico vantaggio che offriamo con le nostre soluzioni verticali basate su Sap Business One.
Il nostro obiettivo è quello supportare le imprese a crescere, facilitandole a creare robuste radici che sfruttino al meglio le nuove tecnologie e permettano ai distributori di competere all’interno di un mercato dinamico e in continuo mutamento».
 Gian Domenico Ceroni, President & Ceo di VM Sistemi

hydroOne in 4 parole

hydroOne di VM Sistemi, ai distributori che ottengono sì molti vantaggi dalle trattative con le aziende fornitrici, ma essendo queste così dinamiche e frammentate non consentono di tenere sotto controllo l’effettiva marginalità, permette il controllo del costo reale del singolo articolo e la verifica costante degli impegni presi dal singolo fornitore, in ogni specifica trattativa.
Ecco le principali caratteristiche di hydroOne

  • Integrazione: il gestionale integra tutte le funzionalità messe a disposizione da Idrolab e Angaisa, per la gestione di tutti i documenti gestiti nella filiera (listini, ordini, ddt, fatture, ecc.), l’utilizzo dei webservices per gestire disponibilità e ordini urgenti, lo standard Etim per la classificazione dei dati tecnici degli articoli.
  • Rete commerciale: permette la gestione e l’organizzazione delle attività e delle annotazioni relative a Prospect, Clienti (nuovi o storici) e Fornitori ed è pensato per facilitare e ottimizzare l’operatività degli utenti di tipo “commerciale” che operano nelle aziende di distribuzione (Agenti, Rappresentanti, Venditori “inside”).
  • Logistica: permette di gestire la politica aziendale di riordino delle scorte, orientata a stabilire le direttive e i criteri di approvvigionamento, per ottenere una corretta giacenza in un determinato intervallo temporale. Il tutto semplificato grazie all’implementazione di specifici parametri, campi aggiuntivi e rispettive configurazioni, in aggiunta agli attributi standard delle Anagrafiche Articoli.
  • Opportunità: hydroOne permette di accorciare enormemente l’intera filiera della distribuzione di Materiale edile in Italia: dall’istantaneità decisionale, all’istantaneità di evasione degli ordini e di consegna, niente sarà più come prima.

Zeno Fridoni

 

 

 

 

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