Innovare per crescere: il valore percepito come elemento chiave per i distributori di materiali edili, questo il tema dell’intervento di Veronica Verona, Ceo de l’Accademia dello Showroom, alla nona edizione dello Store Innovation Award 2024, tenutosi a Bologna il 9 ottobre.
«Durante la mia presentazione ho affrontato il tema cruciale di come i distributori di materiali per l’edilizia possano crescere in periodi di contrazione economica, concentrandosi sul concetto di aumentare il valore percepito.
Una delle domande che mi pongono di solito i miei clienti della distribuzione è: «Ma che si dice in giro?» E mi rendo conto di quanto si possa sentire solo un imprenditore, nonostante la concorrenza più o meno vicina. Ma la solitudine dell’imprenditore è un riflesso della sua paura di sbagliare strategia, o al polo opposto, di essere copiato. E quindi, condividere con una platea di imprenditori ciò che si dice sul mercato è per me l’occasione migliore per realizzare la mia missione di essere la finestra sul mondo. E la mia risposta è sempre piuttosto analitica. Condivido le esperienze e i modelli d’impresa di chi sta facendo fatica e di chi invece cresce, ogni anno, nonostante tutto. Perché è di questo che stiamo parlando, di un periodo di “post sbornia”, mi perdonerete per il termine forte. Ma arriviamo da anni che ci hanno viziati. Che ci hanno fatto credere che saremmo cresciuti così sempre. Ed invece no, ed è oggettivo: nei nostri punti vendita entrano sempre meno persone».
Compro meglio, taglio i costi, vendo meglio
«Ma ho il vantaggio di confrontarmi ogni giorno con gli imprenditori della distribuzione e devo dire che ho identificato tre tipi di imprenditori presenti nel settore: l’imprenditore “Compro meglio!”, l’imprenditore “Taglio i costi!” e l’imprenditore “Vendo meglio!”.
L’imprenditore “Compro meglio” è quello che basa la sua strategia sull’ottenere il miglior prezzo d’acquisto da parte dei suoi fornitori. Il suo unico obiettivo è vincere la guerra del prezzo, vincere sul suo concorrente.
Poi c’è l’imprenditore “Taglio i costi” un vero e proprio Furio nell’analisi, esperto di spending review, che dice: in momenti di austerità bisogna risparmiare. Peccato che le prime spese che taglia siano quelle dei servizi ai clienti. Quindi il cliente se ne accorge e smette di scegliere la sua realtà.
Poi c’è l’imprenditore “Vendo meglio”, lui è quello che cresce. Come? Lavorando sul valore percepito del proprio prodotto o servizio. Vendere il “valore” della qualità, del design e della funzione sono elementi chiave per distinguersi sul mercato e conquistare la fiducia dei clienti.
L’imprenditore è consapevole che il cliente vuole vivere un’esperienza memorabile, in modo positivo ovviamente! E sa che per farlo deve occuparsi di costruire questa esperienza, dato che è l’unica cosa che può giustificare prezzi capaci di generare profitti superiori.
Voglio lasciarti con 3 passi chiave che ho condiviso durante la mia presentazione. Si tratta di tre passaggi fondamentali per implementare con successo questa strategia:
1° Step: Occuparsi dei propri addetti alle vendite
Investire nelle competenze e nell’addestramento del personale addetto alle vendite è essenziale per comunicare in modo efficace il valore dei prodotti ai clienti.
2° Step: Definire l’esperienza che si vuole far pagare
Creare un’esperienza unica e valorizzare i punti di forza dei propri prodotti permette di differenziarsi dalla concorrenza e di giustificare il prezzo richiesto.
3° Step: Comunicare al proprio pubblico ciò in cui si è bravi
Trasmettere in modo chiaro e convincente le proprie competenze e caratteristiche distintive, aiuta a creare fiducia e a consolidare la propria reputazione nel settore.
Buon lavoro!»
