Gruppo Cosmo Universo Ceramiche. Espansione in corso

Offerta ampia e selezionata, servizio a 360 gradi dalla consulenza alla progettazione e lucide strategie sui traguardi da raggiungere motivano il successo di un gruppo cresciuto rapidamente e in continua espansione

Il Gruppo Cosmo Universo Ceramiche è tra le realtà più interessanti del Centro-Sud che da Frosolone, un piccolo centro in provincia di Isernia dove è nato nel 1993, si è espanso con punti vendita a Campobasso, Vasto e San Salvo, in provincia di Chieti. L’idea di costituire una società dedicata alla commercializzazione di finiture per edilizia è partita da Franco Colarusso e sua moglie Maria Letizia Monaco, oggi rispettivamente amministratore unico e direttore commerciale dell’azienda. Franco Colarusso aveva alle spalle anni di esperienza maturata nell’impresa di famiglia di cui ha ereditato il ramo aziendale relativo al settore delle ceramiche, pavimenti, rivestimenti e arredo bagno commercializzati nel punto vendita di materiali edili di Frosolone. Subito dopo la costituzione, la nuova società cresce rapidamente e sviluppa la sua offerta puntando su prodotti di qualità in grado di soddisfare clienti sempre più esigenti. Con la crescita è arrivata l’apertura di altri punti vendita specializzati sulle finiture per la casa. Negli anni Novanta, la società ha aperto showroom a Campobasso (600 metri quadrati), Isernia (1000 metri quadrati), e a Vasto (450 metri quadrati) con l’obiettivo di affrontare con maggiore forza e determinazione il mercato del nuovo millennio rappresentando marchi prestigiosi nei settori dell’arredo bagno, dei pavimenti, dei rivestimenti e dei caminetti. Nel 1999 costruisce, nella zona industriale Fresilia di Frosolone, la nuova sede: un immobile di circa 4000 metri quadrati di superficie coperta più 10.000 metri quadrati di piazzale, dove oltre allo showroom (400 metri quadrati), allestisce il magazzino centrale (3600 metri quadrati), punto di arrivo di tutti i materiali che, una volta controllati, sono consegnati, con mezzi propri e personale interno, direttamente ai clienti di tutti i punti vendita senza ulteriore smistamento. Nel 2011 Franco Colarusso costituisce Universo Ceramiche, società indipendente da Cosmo, di cui il figlio Cosmo è direttore commerciale.

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Con un punto vendita di 750 metri quadrati a Campobasso, la nuova società è nata con una logica totalmente diversa da quella della Cosmo poiché il suo obiettivo è soddisfare le esigenze della clientela che cerca prodotti competitivi in termini di prezzo e disponibili in pronta consegna. Grazie al successo di questo format, anche Universo Ceramiche espande il suo bacino di utenza con l’apertura di altri due punti vendita a Monteroduni (Is) sulla statale Venafrana, e nella zona industriale di San Salvo (Ch).

«L’e-commerce è un canale di vendita interessante, complementare alla rivendita tradizionale, sul quale, però, è necessario investire perché la sua gestione richiede risorse economiche e umane dedicate»
Franco Colarusso, amministratore del Gruppo Cosmo Universo Ceramiche

Il gruppo, che nel 2017 ha fatturato quattro milioni di euro e conta complessivamente 13 dipendenti dei quali nove sono addetti alle vendite, non si è fermato qui perché «Da qualche mese – spiega l’imprenditore – abbiamo avuto l’idea di aprire a Campobasso, nonostante la presenza di un punto vendita Cosmo e di uno di Universo Ceramiche, uno showroom di 650 metri quadrati con un’immagine diversa dalle altre due società. Abbiamo cercato di esplicitare la diversità creando il brand “C-lab Ceramiche per sottolineare che lo showroom propone prodotti alternativi e di marchi differenti rispetto a quelli che il cliente trova negli altri showroom. L’obiettivo è dare un’opportunità di acquisto in più ai clienti che hanno visitato altri punti vendita senza trovare ciò che desideravano, e la possibilità a noi di proporre qualcosa di diverso in grado di soddisfare le loro esigenze».

Focus sulle risorse umane
Franco Colarusso punta molto sulle capacità delle risorse umane del suo gruppo e ogni mese chiude tutti i punti vendita per un’intera giornata in modo che gli addetti alle vendite possano frequentare corsi di formazione focalizzati su aspetti commerciali ma soprattutto su tecniche di vendite e comunicazione. «A mio avviso – afferma – è importante insistere sulle competenze commerciali, che sono sicuramente fondamentali, ma per un venditore è altrettanto importante la capacità di comunicare, di porsi in ascolto del cliente, di rapportarsi e dialogare con lui e di gestire le sue obiezioni usando il suo linguaggio, cosa indispensabile per entrare in sintonia e riuscire a chiudere la vendita. Su queste capacità, che ritengo essere le leve più importanti della vendita, concentriamo le nostre attività di formazione e recentemente alla parte teorica abbiamo aggiunto una parte pratica con simulazioni di vendita organizzate presso gli showroom che si sono rivelate esercitazioni molto utili. Comunque, i corsi che organizziamo non sono rivolti solamente alla rete di vendita ma anche a chi si occupa delle consegne, del magazzino, della contabilità, del postvendita, cioè a tutti quelli che in azienda entrano, a qualsiasi titolo, in relazione con i clienti».

Vendere di più, ma anche meglio

Negli anni anche l’offerta del Gruppo Cosmo Universo Ceramiche è stata ampliata con l’obiettivo di soddisfare tutte le esigenze della ristrutturazione in termini di finiture: pavimenti, rivestimenti, parquet, sanitari, rubinetteria e porte per interno. A questi nel 2017 sono state aggiunte le finestre in PVC, alluminio e legno, per il momento commercializzate solo negli showroom di Campobasso e Vasto. Per la clientela, costituita da privati (70%) e da imprese edili (30%), la società ha strutturato un pacchetto di servizi che copre tutte le possibili esigenze, «Compresa l’ambientazione dei prodotti – sottolinea Franco Colarusso – perché quasi tutti gli assistenti alle vendite sono in grado di usare il programma Domus 3D, uno strumento che ci permette di realizzare foto realistiche delle ambientazioni dei prodotti e che ci aiuta a vendere di più e meglio. In dicembre si è laureata in Interior Design mia figlia Angela che è già proiettata in azienda, dove alla clientela offre consulenza e supporto per la progettazione, un servizio che è molto richiesto in particolare da clienti più esigenti che desiderano comfort e bellezza nella loro casa. Spesso sono accompagnati da professionisti di fiducia cui non vogliamo sostituirci, bensì aiutare con la realizzazione di rendering fotorealistici così che possano mostrare alla loro committenza l’effetto finale dei prodotti che hanno suggerito».

Offrite anche chiavi in mano?

Non ci occupiamo della posa in opera se non quando l’impresa la chiede espressamente per prodotti particolari come, ad esempio, è stato nel caso un rivestimento Slimtech di tre millimetri di spessore perché in queste occasioni offriamo chiavi in mano. Invece ci occupiamo direttamente, tramite artigiani esterni che conosciamo molto bene, del montaggio di porte e finestre.

Con quali strumenti promuovete le vendite?

Grazie all’ingresso in azienda dei miei figli, negli ultimi anni stiamo utilizzando i social media soprattutto facebook e Instagram, canali molto efficaci per contattare i clienti e per noi molto importanti perché stiamo sviluppando, già con buoni risultati, la vendita on line.

Che cosa vendete maggiormente on line?

Come dicevo, contattiamo i clienti attraverso i social, ma da circa due anni abbiamo attivato la vendita on line attraverso la creazione di un apposito sito dove il cliente può vedere tutti gli articoli in vendita e acquistarli. I prodotti più acquistati on line sono i sanitari, l’arredo bagno e qualche volta i pavimenti.  

Ritiene quindi che l’e-commerce possa essere una buona opportunità per sviluppare le vendite di rivendita di finiture?

A mio avviso, l’e-commerce va considerato un canale complementare alla rivendita tradizionale. Certo, è necessario investirci perché la sua gestione richiede risorse economiche e umane dedicate. Non si può pensare di affidare la vendita on line al venditore che di solito assiste la clientela nello showroom.

Di quale canale avverte maggiormente la concorrenza?

Il Molise è una regione piccola e un’isola felice rispetto alla presenza della Grande distribuzione della quale non avvertiamo la concorrenza non solo in Molise ma anche in Abruzzo, dove le grandi insegne di bricolage sono concentrate soprattutto nella zona di Pescara. Nelle vicinanze di Vasto ci sono solo insegne più piccole che però non vendono arredo bagno. Invece, ci sono numerose piccole rivendite ognuna con la propria piccola quota di mercato, ma anche di queste si avverte poco la concorrenza, mentre l’avvertiamo di più dall’e-commerce di altri operatori!

Come ha cercato di differenziarsi sul territorio?

Avendo un potere d’acquisto molto più importante rispetto a tanti piccoli rivenditori, riusciamo a proporre un assortimento maggiore, prezzi, ovviamente, più competitivi, showroom abbastanza grandi, più strutturati e forniti, dove opera personale molto qualificato e capace nella vendita.

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Ha mai avuto la tentazione di ampliare l’offerta con cucine e complementi di arredo?

Sì, la tentazione c’è stata! Nel 2005 in occasione del primo trasferimento dello showroom di Isernia in una location più grande, abbiamo inserito le cucine, però poi ci siamo subito resi conto che non rientravano nel nostro campo d’azione e che la loro vendita esigeva una specializzazione che non avevamo, per cui abbiamo abbandonato l’idea.

Gli infissi, però, chiedono una specializzazione. Ha specializzato il personale di vendita?

Per quanto riguarda le porte, gli addetti alle vendite sono preparati e non hanno alcuna difficoltà a venderle, invece abbiamo specializzato le competenze di due addetti sulla vendita delle finestre. Il settore per noi è nuovo, dobbiamo quindi lavorarci parecchio ma con impegno e costanza speriamo di poterlo far crescere!

Dicono di Cosmo Universo Ceramiche
Pasquale Iannone
titolare Impresa Edile Iannone Srl

Iannone Srl è un’impresa edile di Isernia con tre dipendenti che attualmente si occupa di ristrutturazione principalmente per privati. Si rifornisce presso il punto vendita di Cosmo di Isernia da oltre dieci anni. È quindi un cliente fidelizzato del punto vendita dove acquista soprattutto pavimenti, colle, prodotti e materiali per il bagno soddisfatto del livello qualitativo sia dei prodotti sia del servizio e dell’attenzione prestata al cliente dal personale di vendita. «La società è affidabile – afferma Pasquale Iannone, titolare dell’impresa – I prodotti arrivano nei tempi giusti e concordati e la puntualità è per noi un aspetto molto importante. Ormai con il personale di vendita si è creato un rapporto amichevole. I venditori sono preparati e sempre disponibili ad approfondire le caratteristiche e l’uso dei prodotti permettendoci, quindi, di conoscerli e valutarli bene. Di conseguenza, utilizzandoli possiamo lavorare con maggiore tranquillità. Inoltre, soprattutto quando si tratta di prodotti nuovi, spesso i tecnici della società vengono in cantiere per dimostrarci il loro utilizzo o per risolvere qualche problema. Altro motivo che mi fa apprezzare Cosmo è la possibilità di aggiornamento che dà a noi imprese che non sempre abbiamo tempo per partecipare a fiere e convegni».

Massimo Sterpetti
architetto

Con lo studio, aperto a Isernia nel 1985, l’architetto Massimo Sterpetti si occupa di architettura e interior design sia residenziale che commerciale. «Cosmo Universo Ceramiche è un punto di riferimento per la città dove opero e per tutto il Molise – afferma – Frequento gli showroom della società da quando ho aperto lo studio e mi sento di affermare che sia un ottimo compagno di viaggio per le sue proposte e per la dinamicità della conduzione aziendale. Posso affermarlo poiché, in qualità di presidente dell’Ordine degli Architetti di Isernia, conosco bene quanto la società sia vicina a questo attraverso l’organizzazione di corsi, con crediti formativi, e di viaggi per visitare fiere di settore, la Biennale di Venezia e aziende produttrici che danno a noi professionisti la possibilità di conoscere i nuovi processi produttivi. Franco Colarusso è particolarmente vicino e sensibile alle problematiche della nostra professione e di lui apprezzo molto il continuo aggiornamento che ne fa un validissimo interlocutore, sempre preparato e disponibile a trasferire le sue conoscenze attraverso il dialogo con i singoli clienti e i corsi di formazione dedicati a temi topici, come le nuove tecnologie per pavimenti, il risparmio energetico…, cui noi professionisti siamo molto sensibili».

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