Non sono molte le società della distribuzione edile che possono vantare una storia ultracentenaria ma tra queste c’è Edilbru che nasce a Gravellona Toce (Vb) nel 1903 per fornire agli artigiani della zona i materiali da costruzione. Arrivare fino ai giorni nostri potendo godere dell’apprezzamento e del favore di una clientela, soprattutto professionale, e della sua fidelizzazione significa che la società ha vissuto la propria storia all’insegna di una continua evoluzione, che ha saputo stare al passo. D’altronde, dai primi anni del Novecento il mercato delle costruzioni è enormemente cambiato. Grazie all’evoluzione tecnologica i materiali sono decisamente diversi, le tecniche costruttive sono cambiate e con queste le esigenze della clientela che per Edilbru è tuttora prevalentemente costituita da imprese e artigiani (60%) e privati (40%). L’offerta è stata, quindi, progressivamente ampliata e aggiornata. Così che, quando è diventato importante andare oltre ai materiali strutturali e proporsi anche ai privati con un pacchetto più ampio di finiture per la casa, la società ha aperto uno showroom, oggi sotto l’insegna LivingMade, marchio del Gruppo Made cui la società aveva aderito nel 2006, diventando in 40 anni un qualificato punto di riferimento per l’acquisto di pavimenti, rivestimenti, arredo bagno, stufe e camini, scale e serramenti.
Attualmente i punti vendita Edilbru sono tre che complessivamente occupano una superficie di 33mila metri quadrati dei quali 550 sono allestiti a sala mostra. Infatti, alla prima storica rivendita edile di Gravellona Toce (Vb), che è rimasta la sua sede principale, nel 2018 si è aggiunta la rivendita di Verbania, mentre nel 1987 era stato aperto lo showroom adiacente alla rivendita edile di Gravellona Toce. Pertanto, tra materiali strutturali, ferramenta professionale e per il fai da te, colore e finiture d’interni di primari marchi la società, che ha 18 dipendenti e un fatturato medio di 4,5 milioni di euro, è in grado di soddisfare le esigenze sia delle imprese edili che dei privati però per scelta non commercializza cucine e complementi di arredo che, invece, molti altri rivenditori di materiali edili hanno inserito nell’offerta dei loro showroom dedicati alle finiture d’interni. «Perché – fa notare l’amministratore Paolo Brandani – abbiamo fatto dell’edilizia la nostra unica specializzazione ed è questa che vogliamo continuare a perseguire». Con una tale convinzione, Edilbru ha strutturato un pacchetto di servizi al cliente che dalla consulenza e al supporto nella scelta dei prodotti arriva alla posa in opera affidata a tecnici qualificati.
Fondamentale restare nel proprio ambito di lavoro
Circa 15 anni fa Edilbru ha aderito al Gruppo Made, il network della distribuzione edile che, nato nel 2006, oggi conta 142 associati, condividendone obiettivi e strategie.
«Siamo entrati in questo Gruppo perché riteniamo fondamentale il valore aggiunto che offre agli associati, ossia la possibilità di condividere con i colleghi qualsiasi necessità che si possa avere all’interno del magazzino. La condivisione è, a mio avviso, l’elemento fondamentale del Gruppo al di là del supporto nella gestione del magazzino, della scontistica e del prezzo che si possono ottenere anche attraverso trattative individuali con i propri fornitori» Paolo Brandani, Amministratore di Edilbru Gruppo Made
La vostra offerta di servizi è ampia. Supportate il cliente a 360 gradi ma cosa ritiene sia maggiormente apprezzata dalla vostra clientela?
Al di là dell’ampiezza della gamma e della qualità del prodotto, risulta essere molto apprezzata la disponibilità a cercare le soluzioni più consone a soddisfare tutte le specifiche esigenze del cliente offrendogli la massima assistenza pre-vendita e post vendita. Tutto questo è possibile grazie alla professionalità e alle competenze dei miei collaboratori che sono costantemente aggiornati attraverso corsi a carattere organizzati dai nostri fornitori e dal Gruppo Made. Devo dire, però, che l’elemento più importante della loro professionalità è frutto dell’esperienza maturata sul campo durante anni di lavoro e di rapporto con la clientela. Questo, a mio avviso, è basilare per soddisfare e fidelizzare il cliente. Infatti, è mia convinzione che anche nel nostro settore si impari più sul campo, sul lavoro e sul confronto quotidiani con la clientela che sui “banchi di scuola”.
Ciò vuol dire che gli addetti alle vendite sono allenati in primis all’ascolto del cliente?
Certamente, perché entrando nel punto vendita il cliente ci offre la possibilità di analizzare e conoscere il nostro mercato, le esigenze del nostro bacino di utenza, quelle che dobbiamo capire e soddisfare. Dedicarsi all’ascolto del cliente è un input che continuamente faccio arrivare ai miei collaboratori ai quali raccomando di non rispondere mai a una richiesta con un “no, mi dispiace” ma di assecondarla continuando a cercare fino a trovare la soluzione più idonea a soddisfarla.
La concorrenza è agguerrita anche nel vostro bacino di utenza? Da quale canale di vendita l’avvertite maggiormente?
Fortunatamente nella nostra zona, un bacino di utenza che si estende per circa 30 chilometri, non ci sono punti vendita della grande distribuzione. Pertanto, non ne avvertiamo la concorrenza. Per quanto riguarda la concorrenza da parte di altri rivenditori, potrei dire che c’è ma che non l’avvertiamo. Forse perché guardo poco ciò che fanno gli altri. Sono concentrato sul mio lavoro e su cosa posso fare per offrire di più ai miei clienti. Certo, se la concorrenza non ci fosse sarebbe meglio. Probabilmente lavorerei di più ma non ne faccio un cruccio.
Avete digitalizzato l’azienda?
Oggi non si può fare a meno della digitalizzazione. Noi l’abbiamo adottata e utilizziamo un gestionale che ogni anno viene aggiornato in base alle nostre necessità. Nello showroom, grazie ad appositi software di progettazione 3D, tutte e tre le addette alle vendite sono in grado di ambientare i prodotti e di sviluppare rendering da dare al cliente. Inoltre, devo dire che abbiamo pensato pure alla realtà virtuale però poi ci siamo resi conto che per la nostra realtà sarebbe prematuro adottarla perché la nostra clientela non è ancora pronta a recepire questa nuova tecnologia.
Ritiene che la sua sia un’azienda di successo? E a suo avviso quali sono le leve di questo successo?
Sì, credo proprio di poter affermare che sia un’azienda di successo. I nostri punti di forza sono esperienza, solidità e idee chiare.
Dal suo punto di osservazione come vede l’evoluzione del mercato?
In questo momento il mercato è sicuramente in ripresa. La gente, forse grazie anche al lockdown, sta apprezzando di più la propria casa e di conseguenza ci sta investendo. Le agevolazioni previste sono diverse ma hanno un iter troppo complicato e questo non aiuta. Maggiore chiarezza e semplicità darebbero, a mio avviso, certamente impulsi maggiori alla crescita. Ritengo che le principali difficoltà siano legate alla cessione del credito e allo sconto in fattura che finiscono per illudere le persone perché, conti alla mano, non si rivelano essere così vantaggiosi come è prospettato da più parti. Ad esempio, il Superbonus 110% è stato comunicato in un modo che ha fatto pensare alle persone di poter effettuare i lavori in maniera gratuita, cosa assolutamente non vera! Oggi occorre avere idee chiare.
Per un rivenditore di materiale edile su cosa è importante avere idee chiare?
Ritengo che sia necessario avere idee chiare sul proprio lavoro, su quello che si deve offrire al cliente senza oltrepassarlo per “rubare” il mestiere ad altri cercando opportunità in specializzazioni che appartengono ad altri settori merceologici. In teoria, come rivenditori edili oggi potremmo vendere tutto ciò che attiene al sistema casa perché siamo i primi ad entrare all’interno di un’abitazione, di un cantiere, però secondo me è fondamentale fare una segmentazione ben precisa e rimanere nella propria.
Crede poco nella strategia dell’interlocutore unico che entra su tutto il sistema casa?
Sono assolutamente contrario a questa teoria. Ognuno deve fare bene il proprio lavoro in maniera coerente alla propria specializzazione lasciando ad altri specializzazioni diverse. La nostra specializzazione è l’edilizia, lasciamo ad altri l’arredamento d’interni, ad esempio!
Con la riscoperta del valore della casa le opportunità sono aumentate?
C’è maggiore interesse, ad esempio, a rinnovare il bagno, ma piuttosto che a rinnovare la parte interna della casa c’è grande interesse a rinnovare la parte esterna, balconi, giardini, terrazzi, e alla creazione di un ambiente accattivante all’interno del prato o del giardino, laddove è possibile.
Ha quindi ampliato l’offerta di outdoor?
Non l’abbiamo ampliata perché avevamo già una vasta gamma di prodotti e un’ampia esposizione di pavimentazioni, recinzioni, barbeque… Le nostre vendite sono sicuramente aumentate almeno del 30%.
Progetti nel cassetto?
Tra qualche tempo amplieremo il magazzino e trasferiremo in un’unica sede i due magazzini di Gravellona Toce.
