Dec. Il consorzio dei distributori italiani

Un mercato che si evolve sempre più rapidamente è lo scenario che ha favorito l’affermazione delle aggregazioni. Dec (Distributori Edili Consorziati) è fra i protagonisti del cambiamento che negli ultimi vent’anni ha profondamente trasformato il mondo della distribuzione edile.

«Dec è la casa ideale del distributore edile, una grande famiglia in cui si condividono obiettivi e servizi mantenendo la propria identità. Consorzio e fornitori non si trovano su fronti contrapposti, ma lavorano d’intesa per raggiungere il medesimo traguardo: vendere volumi soddisfacenti con marginalità adeguate»
DAVIDE MOLINARI, Presidente del Gruppo Dec

La strada maestra 

«La crescente pressione della Gdo ha costituito lo stimolo principale alla creazione della aggregazioni – afferma Davide Monari, Presidente del Gruppo Dec. La gran parte delle imprese della distribuzione e dei gruppi d’acquisto soffrono sempre di più a causa delle limitate dimensioni, che non consentono loro di incidere nel mercato come un tempo.

Parallelamente abbiamo assistito allo sviluppo di nuove dinamiche, prima fra tutte l’affermazione delle vendite online, che stanno profondamente modificando i modelli di consumo. In sostanza il mercato è cambiato e continua a cambiare, gli scenari si evolvono rapidamente e con essi anche le prospettive della distribuzione edile».

Per equilibrare i rapporti con produttori e fornitori è indispensabile aggregarsi?

«L’aggregazione è la strada maestra per la maggior parte dei distributori, perché permette di proporsi al mercato con numeri importanti, con una solidità finanziaria e con capacità manageriale, gestionale e di marketing idonee a fronteggiare una situazione in costante mutamento.

Come spiegavo serve sicuramente una dimensione in grado di permettere alle aggregazioni di affrontare il mercato, ma c’è anche un grande bisogno di strumenti interpretativi e di una notevole competenza in ambito tecnico e commerciale, capaci di assicurare continuità alla propria attività».

L’importante è aderire all’aggregazione migliore rispetto alle specificità di ciascuno…

«Personalmente ritengo che un gruppo focalizzato solo sulla ricerca del miglior prezzo non abbia davanti a sé molta strada. Anche per le aziende più piccole, competere alla scala locale significa accettare la sfida posta dal mercato contemporaneo, che è di livello globale.

Le domande che ciascun distributore dovrebbe porsi sono: la mia azienda sarà competitiva fra cinque o dieci anni? e in che modo? Oggi solo un’aggregazione di livello nazionale può mettere a disposizione i volumi, la redditività, la formazione e le idee necessari ad affrontare un mondo che cambia rapidissimamente».

Il consorzio in sintesi 

Qual è l’attuale realtà del consorzio Dec?

«Dec è la casa ideale del distributore edile. Si tratta di una grande famiglia in cui, mantenendo la propria identità imprenditoriale, ciascun associato partecipa a una comunità composta da altre realtà simili alla sua, condividendo obiettivi e servizi mirati alle proprie esigenze.

Il consorzio opera da quasi vent’anni come un vero e proprio “centro servizi” focalizzato sul mondo della distribuzione edile. Diversamente da altre aggregazioni, non ci accontentiamo della mera ricerca del prezzo d’acquisto più basso, al contrario, supportiamo concretamente tutti gli associati nei diversi aspetti tipici dell’attività d’impresa.

I principali obiettivi sono la creazione di una redditività aggiuntiva per gli associati, la semplificazione del disbrigo delle attività quotidiane e la promozione della crescita delle singole aziende, attraverso la formazione professionale e l’informazione in tempo reale.

Attualmente gli associati sono 205 distribuiti in quasi tutte le regioni d’Italia, ciò nonostante la struttura operativa del gruppo è ben definita e molto snella. Al vertice c’è il Consiglio di Amministrazione, che è la diretta emanazione dell’Assemblea dei Soci ed è composto da 7 persone rinnovate ogni 3 anni.

Il Direttore generale, che si occupa dell’organizzazione e del coordinamento delle attività, è un dipendente del consorzio al pari dei 3 addetti commerciali, dei 5 impiegati e degli addetti alla ricerca dei nuovi associati e al sito web. Quest’ultimo è il principale strumento operativo per quanto riguarda le relazioni quotidiane fra i soci e il consorzio. Nel sito web, infatti, sono presenti tutte le informazioni aggiornate, compresi i prezzi dei prodotti. Il tutto supportato dall’intera struttura operativa, che è sempre disponibile per esaudire le richieste del singolo associato».

Collaborazione reciproca 

Come si svolge concretamente l’attività di Dec?

«Innanzitutto, sottolineo che per diventare socio non servono requisiti particolari e che la procedura per l’adesione è estremamente semplice. Alla domanda d’ammissione bisogna allegare solo gli ultimi 3 bilanci e la visura camerale. L’associazione di ogni candidato è poi valutata dal Consiglio di Amministrazione.

L’attività è incentrata sul rapporto fra i soci, mediato dal, consorzio e i fornitori, secondo principi di reciprocità. Ogni fornitore deve garantire disponibilità e qualità della gamma e del singolo prodotto o servizio, oltre a una collaborazione a 360 gradi e a un giusto premio per il lavoro svolto dagli associati.

In cambio il consorzio offre ai propri fornitori volumi e pagamenti. Consorzio e fornitori non si trovano perciò su fronti contrapposti, ma lavorano d’intesa per raggiungere il medesimo traguardo: vendere volumi soddisfacenti con marginalità adeguate.

Tutto questo utilizzando un sistema flessibile di gestione degli accordi. A seconda delle tipologie merceologiche, infatti, si può ricorrere alla fatturazione diretta dal fornitore al socio oppure al consorzio, che a sua volta rivende ai singoli soci tenendo in considerazione la differenza di prezzo nel monte ristorni.

Ovviamente il consorzio favorisce la competizione tra i propri fornitori, che sono oltre 300. Grazie al forte potere d’acquisto i soci ottengono sempre condizioni di prezzo ottimali. Inoltre, in caso di comportamento discutibile o scorretto da parte di un fornitore, il consorzio interviene sistematicamente a tutela dei propri associati».

Risultati record 

Con quali modalità economiche opera Dec?

«Il consorzio non chiede soldi ai propri soci, ma si finanzia con una modesta fetta del totale dei premi che, sulla base dei diversi accordi commerciali e del fatturato dei singoli soci, sono distribuiti ogni trimestre. Nel 2022, ad esempio, il consorzio ha distribuito premi per un totale di 18 milioni di euro – un risultato eccellente se rapportato al volume totale degli acquisti, pari a 205 milioni, e al fatturato totale dei soci, che complessivamente ha superato i 500 milioni. In generale, il premio medio riconosciuto al socio sul proprio fatturato è pari a circa il 9%.

Il secondo fattore di estremo interesse per il distributore consiste nel fatto che i premi sono a tutti gli effetti uno strumento di coesione fra i soci in termini di acquisto. Ciascun socio è infatti libero di puntare sulle linee e sui marchi a lui più congeniali dal punto di vista commerciale, senza la necessità di seguire direttive imposte dall’alto.

Assieme alla serietà e all’efficienza della struttura operativa, alla semplicità di gestione e di comunicazione, alla varietà e alla qualità dei servizi erogati a fronte di un costo estremamente contenuto, le premialità che distinguono Dec supportano il costante aumento delle richieste di adesione al consorzio».

Formazione e informazione 

Con quali modalità Dec supporta la crescita delle competenze professionali dei propri associati? 

«La formazione continua è un aspetto fondamentale per l’attività di qualsiasi azienda. Consorzio Dec lavora per mantenere la competitività dei singoli associati sia attraverso incontri con i responsabili dei fornitori, sia mediante una costante opera di informazione destinata ai soci.

Gli incontri non sono rivolti alla sola formazione legata all’innovazione dei prodotti e all’evoluzione delle tecniche costruttive, ma anche e soprattutto alla creazione di una cultura della gestione aziendale in sintonia con le concrete prospettive del mercato.

Si tratta perciò di uno strumento indispensabile per affrontare un mercato caratterizzato dalla prevalenza degli interventi di ristrutturazione degli edifici esistenti, che presentano una varietà di problematiche tecniche e operative di un ordine di grandezza superiore rispetto alle nuove realizzazioni.

Sul fronte dell’informazione, invece, Dec fornisce una notevole quantità di notizie, dati e aggiornamenti focalizzati sulle novità del settore, ad esempio per quanto riguarda le novità proposte dai fornitori, le nuove normative e agevolazioni fiscali, i bandi per i finanziamenti, l’innovazione tecnologica, le opportunità di mercato, ecc..

Le informazioni sono pubblicate nel sito web del consorzio, nell’area area riservata agli associati, che contiene notizie aggiornate in tempo reale, utili a chi opera in ambito commerciale, e un forum per la comunicazione diretta tra gli associati.

Anche gli incontri periodici fra gli associati attivi nei diversi territori sono uno strumento molto importante per mantenere un rapporto più diretto con il consorzio e per conoscere e confrontarsi fra colleghi – conclude Davide Monari – stimolando il dibattito e l’approfondimento delle questioni generali come di quelle prettamente locali».