È un mercato ampio e difficile, quello in cui si muove Cromology Italia, succursale dell’omonima multinazionale a capitale francese, che si occupa di produzione e commercializzazione di pitture per l’edilizia. Per rispondere alle esigenze dei clienti, sia a livello di produzione sia di logistica, l’azienda ha optato per l’adozione di scelte orientate alla semplificazione (così da mantenere elevate le performance): il numero di prodotti è passato in due anni da più di 8.000 a 4.500; sono stati ridotti i brand e i formati. Questo ha consentito alla logistica di operare con maggiore agilità, garantendo tempi di consegna rapidissimi e un livello di servizio sempre elevato (pari al 99%).
«La nostra azienda – spiega il CFO Roberto Gianni – si caratterizza per un’elevata complessità. È infatti multicanale, multibrand e vanta un numero elevato di clienti; il business è stagionale, le punte massime di fatturato si raggiungono tra marzo e settembre. Siamo il player più grande d’Italia, con il 7% di quota, in un mercato molto frazionato, che ha un valore, solo per le vernici per l’edilizia, di un miliardo e 500 milioni di euro. Operiamo, infine, in un contesto, quello delle costruzioni e dell’edilizia, che come si può immaginare ha molto sofferto, a causa della crisi economico-finanziaria che ha colpito il Paese a partire dal 2008».
La collaborazione con la società di Business Consulting Performance Ayming inizia nel 2013, con la possibilità di implementare un progetto di ottimizzazione del cash flow.
«La gestione del credito – continua Roberto Gianni – necessitava una rivisitazione dei processi e delle procedure per accelerare gli incassi, specie nella Grande Distribuzione. Ayming ci ha supportato sia nella cash collection sia, a livello organizzativo, nella creazione di un modello più idoneo proprio di gestione del credito».
Il progetto
Due le fasi del progetto: “Cash Commando”, la prima, inizia nel 2013 e ha l’obiettivo di migliorare le performance del credito, ossia di incassare gli importi scaduti e aumentare, conseguentemente, la percentuale di credito a scadere sul totale. Il progetto ha la durata di sei mesi e si conclude con il 90% del target di incasso raggiunto e la percentuale di credito a scadere aumentata dell’8%.
Nei mesi successivi il progetto operativo di ottimizzazione degli incassi prosegue con focus su alcune società del gruppo; ad Ayming viene inoltre affidato il compito di redigere la nuova “Procedura di gestione clienti” da adattarsi al nuovo assetto societario, che nel frattempo era mutato portando con sé novità importanti, come la nuova ragione sociale: Cromology Italia (con cinque società della rete di distribuzione, prima indipendenti, a partire dal 2015 fuse insieme).
In pochi anni, Cromology Italia subisce importanti trasformazioni (come la centralizzazione del credito a Lucca, la fusione delle diverse società, l’utilizzo di un nuovo gestionale, la chiusura di alcuni punti vendita). Da qui la necessità di presidiare in modo più puntuale la gestione del credito, per ridurre i tempi medi di pagamento (DSO) e i livelli di scaduto, nonché assicurare il raggiungimento dei risultati di fine anno.
La seconda fase nel 2015, “Supporto alla gestione del credito”, ha avuto anche in questo caso la durata di sei mesi: da un lato, con il modulo “Cash Marathon”, si accelerano i flussi di cassa gestendo direttamente la collection del credito; dall’altra, con il modulo “Transition Management”, si supporta il passaggio di consegne nel credito a livello di risorse operative e Credit Manager. Alla sua conclusione, Cromology Italia può incassare il 115% del target e vedere la percentuale di credito scaduto diminuita di alcuni punti.
«Ayming – prosegue il CFO di Cromology Italia – ci ha permesso di cambiare l’approccio da noi tenuto nei confronti della gestione del credito: per esempio, è stata implementata la gestione del fido, strumento prima poco utilizzato nell’ambito della Distribuzione. In pratica, abbiamo cercato di “educare” il mercato del consumatore finale, parametrandoci su obiettivi più puntuali e definiti».
Il rapporto di Cromology Italia con Ayming è in divenire. «La nostra azienda è grande e votata al miglioramento, è possibile che si progettino nuove soluzioni, anche non nell’ambito del credito», conclude Roberto Gianni.
