Cosa si aspettano le banche dalle imprese?

La ripresa economica che sembra consolidarsi in questi mesi e far ben sperare per quelli futuri, anche se con andamenti diversi a seconda dei settori, permette di immaginare i prossimi anni anche in termini di investimenti.

In particolare, gli investimenti in innovazione, tecnologia, automatizzazione, miglioramento dell’efficienza, personalizzazione dell’offerta sono quelli ai quali si rivolgono prevalentemente i contributi per le aziende e l’erogazione di credito da parte degli istituti bancari. La piccola – media azienda può ottenere i finanziamenti necessari per i propri investimenti?

Sono cambiati i rapporti tra banche e aziende?

Prima del lungo periodo di crisi era difficile far immaginare ad un imprenditore di piccole – medie dimensioni che, a breve, la sua azienda sarebbe stata misurata in base ad indicatori economico – finanziari il cui valore avrebbe determinato sia il costo del credito sia la possibilità di accedervi.

Per lo più il rapporto con la banca era di “tipo personale” ed era difficile credere che potesse modificarsi così radicalmente questa modalità di gestione degli affari.

Eppure…  Oggi tutto è cambiato e gli imprenditori passati indenni alle richieste di rientro e di rimborso di finanziamenti da parte delle banche sono restii a prendere in considerazione il credito per realizzare gli investimenti necessari.

Le banche oggi richiedono ai propri clienti di riportare l’attenzione sul business aziendale e di poter valutare “l’idea” di sviluppo dell’azienda e le relative modalità.

Come? Descrivendo il progetto aziendale con un ragionato e coerente business plan che permetta di verificare se le scelte aziendali sono opportunamente ponderate o sono lasciate al caso.

Come deve essere costruito il business plan?

1. Introduzione: una breve introduzione descrittiva della storia aziendale, del mercato a cui si rivolge e dei principali punti di forza e di debolezza, può aiutare a comprendere il contesto nel quale viene effettuata la scelta di investimento da finanziare
2. Investimento: il progetto che si desidera finanziare dovrebbe essere descritto sia in termini di idea imprenditoriale: perché si ritiene che possa essere un buon investimento? Quale miglioramento potrebbe comportare? Quale vantaggio si otterrebbe per la strategia o per i clienti o per l’organizzazione aziendale o per i collaboratori? Come si colloca in un quadro di sviluppo di più lungo periodo (3-5 anni)? Avrà un impatto sul miglioramento della competitività, dell’innovazione, della tecnologia adottata in azienda, della efficienza, dell’automazione?
3. Numeri: la parte descrittiva deve poi essere opportunamente rappresentata da dati e cifre. Tutto il progetto deve essere rappresentato da “numeri”: qual è il valore dell’investimento, quale quota parte si desidera finanziare con il proprio capitale, quale con capitale di terzi, in quanto tempo si prevede di ottenere un vantaggio economico, di quale importo, come impatta sulla redditività aziendale, quali sono i tempi per la restituzione del prestito, come modifica gli indicatori del conto economico e dello stato patrimoniale?
4. Monitoraggio: ottenuto il finanziamento è fondamentale aggiornare periodicamente l’istituto di credito erogante con l’avanzamento del progetto e dei risultati ottenuti. Può succedere che i risultati siano allineati alle previsioni. In questo caso sarà fondamentale motivare lo scostamento con considerazioni economiche che permettano di correggere “l’allontanamento” dal piano originario.
5. Relazione: è fondamentale gestire correttamente la relazione con i responsabili – gestori del rapporto con la banca, sia che si tratti di risultati positivi sia che si tratti di risultati da “correggere”. Gestire il rapporto in questo caso significa fornire la documentazione aggiornata rispetto allo stato di avanzamento del business plan e le relative motivazioni in una riunione, meglio se in azienda, in cui si possono illustrare le modalità con le quali si tiene sotto controllo il progetto. Questo aspetto non va sottovalutato in quanto, pur essendo determinanti gli indicatori economico finanziari, assumono rilevanza anche altri fattori (per esempio le competenze aziendali, il ruolo dei responsabili, le capacità manageriali, progettuali, di monitoraggio… ) per le quali il gestore può esprimere una valutazione in base alle informazioni disponibili.
6. Aggiornamento: annualmente il business plan deve essere aggiornato in modo tale che nella previsione economico – finanziaria siano compresi i 3 – 5 anni successivi. Le previsioni devono essere basate su criteri di scelta motivabili economicamente e basate o su dati statistici relativi al mercato o su analisi effettuate direttamente presso il proprio mercato di riferimento o i propri clienti. Per fare un esempio: se si inserisce nel conto economico una previsione di crescita del 10% bisognerebbe fare riferimento a previsioni relative al proprio settore o area che la supportino oppure ad informazioni sulle previsioni dei propri clienti oppure allo sviluppo di una nuova linea di prodotti o servizi per i quali è possibile prevedere una crescita di questa portata.
7. Finanziamenti: un’ultima considerazione riguarda le modalità con le quali si dovrebbero finanziare i propri investimenti. L’acquisto di nuovi impianti, macchinari, fabbricati, terreni e quant’altro rientri nella voce immobilizzazioni, dovrebbe essere finanziato con prestiti a medio lungo periodo o con il capitale proprio. In questo modo, si eviterebbe di creare problemi di liquidità a breve (necessaria per il pagamento di collaboratori e fornitori) con tutto ciò che ne consegue in termini di costo del denaro e di costo delle forniture (lo slittamento dei pagamenti ai fornitori comporta costi aggiuntivi amministrativi: ri-emissione di riba; commerciali: blocco forniture; finanziari: pagamento di interessi ed oneri vari; relazionali: perdita di fiducia da parte del fornitore e conseguente possibile perdita di convenzioni o condizioni privilegiate di fornitura). Definire dove si vuole “arrivare” nel corso dei successivi 3 – 5 anni permette di pianificare più correttamente quali possano essere i fabbisogni finanziari e di conseguenza come renderli disponibili. Questa è la migliore modalità per dialogare con gli istituti di credito.

Nella scelta degli investimenti da finanziare le banche dichiarano di voler dedicare risorse ai progetti che riguardano nuove tecnologie, innovazione, sviluppo di brevetti, know-how, marchi, personalizzazione dell’offerta al cliente, crescita dimensionale dell’azienda. La crescita della dimensione aziendale è intesa anche nell’ambito di reti di impresa che consentano di sviluppare risorse comuni dedicate alla rete. In questo senso vengono privilegiate da alcune banche le filiere di eccellenza ovvero sistemi di aziende collegate e facenti parte di una certa area economica  di successo. Anche l’accesso ai contributi a fondo perduto o a tasso agevolato privilegia gli stessi ambiti e  comporta la necessità di presentare un business plan che consenta di dimostrare come l’azienda intende utilizzare il denaro messo a disposizione.

Nuovi bisogni, nuovi investimenti

I dati relativi all’andamento economico di questi ultimi mesi fanno ben sperare in una ripresa che renda possibili nuovi investimenti necessari per rispondere ai bisogni del mercato affermatisi recentemente e di conseguenza come finanziare questi investimenti. Non è più pensabile dialogare con le banche grazie alle “conoscenze personali” ma bisogna essere preparati a costruire business plan credibili e realizzabili.

I segnali di una maggiore disponibilità di credito alle aziende sembrano quindi intensificarsi anche con una promozione attiva da parte delle banche e di altri operatori finanziari, direttamente sul territorio o attraverso la comunicazione istituzionale.

Ciò che resta da fare, da parte delle piccole medie imprese, è superare la preoccupazione derivante dagli eventi passati e concentrarsi su come trasformare la propria idea imprenditoriale in un piano di lavoro che rappresenti i prossimi 3 – 5 anni e di conseguenza, costruire il piano formulando un business plan ben articolato, completo, coerente ed “appetibile”.

D’altro canto, chi consegnerebbe il proprio denaro ad altri senza prima aver ben chiarito come verrà utilizzato e quando verrà restituito?

Paola Cameroni, co-founder di Dinamica Result Based Consulting