Prodotti base e innovativi, servizi prevendita e supporto in cantiere: elementi fondamentali per la strategia di Vaga, volta a consolidare la partnership con la distribuzione edile
di Sirio Raggi
Non solo aggregati silicei, i cui standard qualitativi sono cresciuti di pari passo con l’evoluzione dei processi produttivi. Ma anche soluzioni innovative per i nuovi concept edilizi, compresi i più recenti in materia di bioedilizia, andando incontro alle specifiche richieste del mercato. Si muove lungo queste due direttrici l’offerta di Vaga, società del gruppo Mapei che, come spiega l’amministratore delegato, Emanuele Della Pasqua, si rivolge al mondo della distribuzione edile in qualità di partner con cui condividere progetti e iniziative che vadano oltre il semplice rapporto commerciale.
«I prodotti tradizionali rappresentano l’offerta di base: sono i più richiesti, generano maggiori volumi e fatturato. Comportano meno marginalità ma è da essi che scaturiscono i prodotti di nuova generazione»
Emanuele Della Pasqua, amministratore delegato di Vaga
Prodotti tradizionali e di nuova generazione: come si integrano nella vostra offerta?
«I primi rappresentano l’offerta di base: Maltabastarda, Sabbiacemento e Calcestruzzo sono i più richiesti e generano maggiori volumi e fatturato. In compenso comportano meno marginalità per via della maggiore concorrenza e competitività del mercato. Ma è da essi che scaturiscono i prodotti di nuova generazione. Formule e materiali impiegati per realizzarli ci consentono di ottenere migliori performance».
Qual è l’attuale posizionamento degli uni e degli altri presso i rivenditori?
«I prodotti tradizionali sono da considerarsi da banco. Sono sempre presenti a magazzino, sono venduti a sacchetto e ritirati direttamente dall’impresa edile. Le altre soluzioni, in quanto sviluppate per soddisfare esigenze progettuali, sono ordinate su richiesta dal rivenditore e fornite al cantiere cui sono destinati. Spesso le richieste dei progettisti giungono direttamente in sede: noi gli forniamo consulenza tecnica e li indirizziamo al rivenditore più vicino al cantiere per l’acquisto».
Su quali servizi può contare il distributore che vi sceglie come partner?
«Possiamo contare su un laboratorio per le attività di Ricerca e Sviluppo ben attrezzato, che pochi, nel nostro settore hanno. Il responsabile della struttura effettua sopralluoghi in cantiere e consulenze prevendita. Nessun cliente è poi lasciato solo dopo la vendita: gli sono assicurati assistenza e pronto intervento per la risoluzione di qualsiasi problematica».
Avete predisposto particolari “attenzioni” anche sul fronte commerciale?
«Sì. L’iniziativa tuttora in corso riguarda l’organizzazione di giornate dimostrative presso i nostri clienti, allo scopo di illustrare l’utilizzo dei prodotti e fornire supporto tecnico agli operatori presenti. Ne abbiamo programmate più di 60 nel corso del 2012 a fronte di richieste molto maggiori che faremo in modo di esaudire durante il prossimo anno. Infine, sono allo studio delle iniziative di co-marketing nelle quali saranno coinvolti i nostri clienti».
Tali eventi comportano un elevato grado di coinvolgimento con i rivenditori?
«Le giornate dimostrative hanno l’obiettivo di coinvolgere tutta la filiera di prodotto: il produttore e l’utilizzatore finale si incontrano presso il distributore che è l’elemento concatenante. Questi eventi sono accompagnati da una promozione sui nostri prodotti e da specifiche attività di co-marketing di supporto. La loro gestione è affidata sia ai nostri tecnici che ai rappresentanti commerciali, allo scopo di fornire ai visitatori tutta l’assistenza necessaria».
MATERIALI INNOVATIVI
Accanto all’offerta base trovano spazio soluzioni per i nuovi concept edilizi. La gamma dei betoncini Vaga si sviluppa a partire da Calcestruzzo, che permette di raggiungere la resistenza caratteristica di Rck 37 e, pertanto, di oltre 40 N/mm2di resistenza a compressione media, il valore più alto della categoria. Sono inoltre disponibili un calcestruzzo rapido, Saetta, e un calcestruzzo autocompattante Scc (Self Compacting Concrete) il BetonFluid, calcestruzzi ad alte prestazioni indicati qualora siano necessari un prodotto a presa rapida e un altro superfluido, coeso, e adatto per manufatti faccia a vista. Le malte pronte tradizionali si evolvono nei fi bro-rinforzati Fibromalta e Fibrostabilitura, che migliorano le prestazioni del prodotto e la durevolezza del manufatto realizzato, eliminando le fessurazioni da ritiro plastico.
I prodotti Vaga figurano nei capitolati di opere pubbliche ed edifici privati. Ad esempio, per la nuova stazione ferroviaria di Affori, a Milano, è stata utilizzata MaltaBastarda. Fibromalta ha, invece, trovato impiego nel cantiere del Nuovo Centro Congressi dell’Eur di Roma, applicatata in allettamento e in ntonaco per la realizzazione dei condotti tecnici di aspirazione e ventilazione.