Da qualche anno, numerosi magazzini edili hanno iniziato a dare sempre più importanza alle show-room di finiture, complice una maggiore presenza del cliente privato all’interno dei punti vendita. Alcune organizzazioni di vendita hanno così brandizzato un servizio che, più di altri, qualifica l’attività degli aderenti, in un mercato realmente fluido che rivisita così il posizionamento delle imprese della distribuzione verso un’offerta più matura e di prospettiva. Per conoscere “Livingmade” creato da Gruppo Made per i suoi aderenti, incontriamo Claudio Troni, Livingmade Strategy Consultant, di questo importante servizio.

«Livingmade è un brand oramai affermato nell’ambito del panorama dell’offerta di finiture nel comparto della distribuzione tradizionale italiana.
Da diversi anni stiamo portando avanti un programma di potenziamento della qualità dell’offerta dei punti vendita che aderiscono al network Made e che trattano anche finiture.
Dei 183 punti vendita aderenti oltre la metà tratta finiture, ma la maggior parte, una settantina di punti vendita, ha un’offerta merceologicamente completa nell’ambito finiture e interagiscono con una clientela che è in parte professionale e in parte privata».

Cambia il mercato, cambia l’offerta… 

«Nell’ultimo decennio le cose sono cambiate talmente tanto che da un mercato sostenuto quasi completamente dalle nuove costruzioni si è passati a un mercato che per oltre l’80% è fatto di ristrutturazioni. Posso dire che per primi ci siamo mossi nella direzione di riposizionare il nostro network e nel prevedere una strategia che favorisse l’inserimento di uno spazio qualificato atto a proporre finiture nei punti vendita aderenti a Made, dato che gran parte del valore delle ristrutturazioni era costituito da ristrutturazione d’interni e dunque finiture.
La strategia che abbiamo programmato prevedeva, da un lato, la creazione di un portfolio servizi in grado di sostenere l’imprenditore nell’obiettivo di creare un’offerta soddisfacente al “nuovo” cliente; dall’altro, di creare un panel fornitori qualificati da condividere nel network».

Quali iniziative avete messo a punto a sostegno del servizio? 

«Abbiamo messo a disposizione da subito un pacchetto di servizi per l’imprenditore della distribuzione tradizionale che ancora oggi ritengo siano ineguagliati.
I servizi offerti, per altro cosa non secondaria gratuitamente, alla showroom che aderisce a Livingmade coprono a 360 gradi tutte le necessità di un punto vendita contemporaneo. Un check up commerciale è in genere il punto d’inizio perché identifica quelli che sono i punti di debolezza in termini di proposizione dell’offerta della showroom fisica, il livello di capacità di vendita del personale, i processi interni, i servizi alla clientela, eccetera. In genere, comunque, sia la consulenza di un nostro architetto specializzato in showroom, sia un percorso di formazione del personale sono due elementi utili pressoché a tutte le showroom».

Le strategie di vendita della show-room sono differenti da quelle dei materiali tradizionali… 

«Esattamente. Infatti, un altro elemento fondamentale che forniamo agli aderenti al network Livingmade sono le leve di marketing, in particolare la pubblicità sia attraverso la presenza dei profili delle showroom sui nostri siti che porta lead generation, ovvero creazione di contatti, sia la presenza tutto l’anno su quelle riviste della casa che escono in edicola che sono più vicine al posizionamento dei punti vendita e quindi quasi contestualmente alla clientela.
Oltre ai servizi gratuiti, offriamo al nostro network un panel di fornitori tra i più qualificati del settore finiture che sono finalizzati a realizzare nel tempo una parte di offerta comune nel network in termini di brand trattati, decisamente utili alla clientela a costruire la consapevolezza di un brand in cui è possibile trovare forniture d’eccellenza».

Con che mercato abbiamo a che fare? 

«Abbiamo avuto anni complicatissimi, questo in corso però credo batta tutti i record a causa dell’aumento dei costi dell’energia, delle materie prime e, ora, anche questa assurda guerra che auspichiamo si risolva il prima possibile, per la popolazione coinvolta innanzitutto. Il mercato, nonostante tutto, sta ancora crescendo anche rispetto a un anno eclatante come il 2021. Le previsioni relative al 2022 sono di un altro anno positivo, con un affievolimento della curva della crescita a partire solo dal biennio successivo».

La domanda si manterrà alta anche quando i bonus necessariamente verranno ridimensionati? 

«Credo che anche se ci ritroveremo in un mercato meno dopato resta il fatto che avremo sempre di fronte un patrimonio immobiliare enorme che andrà ristrutturato e quel che ci conforta è che, da una recente indagine, il cliente ribadisce la sua preferenza per l’esperienza del negozio fisico, specie per la fascia di clientela over 45 che è poi quella con maggiore disponibilità alla spesa. Dunque, anche in caso di ritorno alla normalità, quindi senza bonus, il mercato ci sarà».

Quindi la show-room è e rimane una scelta strategica? 

«Magari i fatturati saranno meno travolgenti, ma proprio per questo è indispensabile per le show-room rimanere sempre attuali e appetibili, il che significa non smettere mai di migliorare la valenza dell’offerta in termini di lay out, di servizi, di competenza, quindi valore aggiunto.
Livingmade è, a mio avviso, un partner determinante per contribuire col know how che le appartiene a mantenere viva la contemporaneità delle show-room in un mercato che si prospetta tumultuoso, ma sempre positivo e interessante».

Ambrogio Carugatti