Il mercato odierno pone molte sfide, una tra tutte è quella della fiducia tra gli operatori. E poiché oggi la crisi non fa sconti, l’altra grande preoccupazione dei rivenditori è quella di non venire risucchiati in una spirale fatta di continui ribassi e margini di profitto sempre più ridotti. Fiducia e profitto sono dunque due problemi con cui tutti si confrontano sempre più spesso, tanto da indurre a suggerire nuovi approcci al mercato e sviluppare strategie di intervento comuni, concertate con tutti gli attori della filiera.
Nasce da quest’impulso l’iniziativa di Sercomated, il centro servizi per le imprese della distribuzione edile creata da Federcomated, volta a indicare al mondo della distribuzione un modello di vendita più vicino alle esigenze del mercato attuale.
Si tratta di un progetto di riqualificazione della figura del distributore in grado di garantire un’alta qualità del prodotto/servizio e innescare un meccanismo virtuoso di miglioramento della reputazione dell’intero settore.
Da tempo si nota infatti che la fornitura diretta e le strategie poco trasparenti della produzione creano dinamiche che danneggiano il mercato. L’intento è allora quello di offrire una “vision” per il futuro attraverso un modello, quello della distribuzione selettiva, in grado di fornire un aiuto concreto sia al produttore sia al distributore.
Quello della distribuzione selettiva è stato il tema di un workshop che, organizzato in collaborazione con la rivista “il commercio edile”, ha raccolto e pubblicato nel numero di febbraio le opinioni di alcuni rappresentanti del mondo della distribuzione. Clicca qui per leggere l’articolo e guardare i video del workshop.
Un po’ come avviene per la distribuzione in “esclusiva”, gli accordi di distribuzione selettiva restringono il numero dei distributori autorizzati limitandone, d’altra parte, le opportunità di vendita. A differenza della formula “esclusiva”, però, il numero dei rivenditori autorizzati non dipende più dall’ampiezza e dalla natura dei territori, le famose “zone”, ma da criteri di selezione legati innanzitutto alla qualità del rivenditore o del distributore. L’effetto finale è quello di un numero elevato di rivenditori, ma assai più selezionati dal punto di vista della qualità del servizio offerto e quindi di numero inferiore rispetto a quelli potenzialmente sfruttabili.
La distribuzione selettiva consente di ridurre i costi di distribuzione, aumentare la credibilità e l’immagine del prodotto e controllare meglio il prezzo di vendita o le attività promozionali. Infine la distribuzione selettiva non è estensibile a tutte le tipologie di prodotto ma è adatta a quegli articoli ai quali l’acquirente si avvicina attraverso confronti.
