Sapersi rinnovare assecondando l’evoluzione del mercato ma rimanendo fedeli alla propria tradizione è frutto di esperienza, capacità di relazione con il cliente e lungimiranza, come testimonia la storia di Bizzo.
Alle spalle ha oltre 40 anni di presenza, esperienza e notorietà sul mercato della distribuzione edile della provincia di Monza Brianza, ma tra le tappe più significative vissute da Bizzo, che ha un punto vendita a Lazzate (Mb), va certamente menzionata l’entrata nel Gruppo Made di cui Giordano Azzini, contitolare della società, è tra i soci fondatori. Strutturata come classica rivendita di materiale pesante, la società ha poi ampliato l’offerta guardando alle finiture come elementi di sviluppo. Ha quindi introdotto portoni sezionali, caminetti, stufe ma non solo perché due anni fa, spingendo sul concetto del rinnovamento continuo che l’evoluzione del mercato impone sempre più, ha completato la gamma con colore, pavimenti, rivestimenti, serramenti e porte per interni ed esterni strutturando l’esposizione in una sala mostra di circa 200 metri quadrati.
Suddiviso in maniera da valorizzare i prodotti e il servizio, in questo spazio espositivo è stata allestita Area tecnica Made, un progetto presentato l’anno scorso dall’omonimo gruppo per offrire alle rivendite un’opportunità di crescita che Giordano Azzini ha subito condiviso con entusiasmo. «Non vogliamo mai vendere fumo, quindi non lesiniamo nel dare al cliente informazioni e spiegazioni e, quando possibile, cerchiamo sempre di testimoniare quanto affermiamo – fa notare l’imprenditore – . Per questo motivo avevamo già installato all’interno della sala mostra un monitor, dove proiettiamo video tecnici così che il cliente possa vedere come utilizzare e posare correttamente i prodotti. Operando da sempre con questa logica, ho condiviso e “sposato” immediatamente il progetto del gruppo, allestendo un’area di 15 metri quadrati all’interno della sala mostra per dimostrare al cliente come usare i prodotti e dargli l’opportunità di valutare direttamente l’applicazione e le prestazioni dei nuovi sistemi dall’isolamento a cappotto all’intonaco deumidificante».
Di conseguenza, nell’area tecnica sono state realizzate pareti, parti di muratura, di tetto o di terrazzo, dove i prodotti sono applicati per cui gli addetti ai lavori possono apprezzarne le caratteristiche intrinseche ed in corso d’opera. Si tratta quindi di un’area funzionale, di dialogo e di confronto con clienti, professionisti e agenti rappresentanti dei fornitori rivolta anche alla clientela privata che si informa, vuole approfondire e capire di più rispetto al passato temi che non affronta quotidianamente e di cui magari ha solo sentito parlare.
La società ha una struttura semplice, verticale come tutte le pmi a carattere famigliare: è guidata dal fondatore Valentino Bizzo e da Giordano Azzini che, nel suo ruolo di direttore generale, supervisiona tutti i processi aziendali e segue in prima persona anche acquisti e vendite. La sede della società, che ha cinque dipendenti di cui tre sono addetti alle vendite, ma di questi uno si occupa anche della promozione su cantieri e studi tecnici e di architettura, si estende su circa 4000 metri quadrati dei quali 1000 sono coperti.
Intercettare i bisogni per dare sempre di più
Oggi la clientela della rivendita è costituita soprattutto da artigiani e microimprese (80%) e privati (20%) che sono aumentati con l’allestimento dello showroom e un po’ cambiati negli ultimi anni. «Abbiamo perso il cliente privato cosiddetto del “sabato mattina”, cioè il bricoleur che ormai, purtroppo, si rivolge alla Gdo. Invece sono aumentati i privati che ristrutturano o devono sostituire le porte, la caldaia o le finestre. Pertanto dal punto di vista numerico i privati sono un po’ diminuiti, ma è aumentata la quota di fatturato che realizziamo con loro».
Quali servizi offrite alla clientela?
Il servizio che offriamo è davvero a 360 gradi perché, come spesso affermo parlando con i privati: “se ha bisogno, noi demoliamo, riprogettiamo e ricostruiamo la casa” perché siamo in grado di offrire un servizio chiavi in mano, grazie ad accordi con un gruppo selezionato di imprese edili e artigiani qualificati e specializzati cui affidiamo con tranquillità i lavori per conto di privati. Pure per la progettazione, siamo in grado di supportare il cliente, grazie alla collaborazione con uno studio di architettura e con un geometra. Cerchiamo quindi di creare un circolo virtuoso in collaborazione con alcuni clienti professionali sviluppando sinergie che portano vantaggi a noi e a loro. Affidiamo l’installazione dei portoni sezionali, porte per interno e serramenti a un posatore specializzato che abbiamo assunto per offrire un servizio migliore e per avere noi la tranquillità di un lavoro ben fatto che soddisfacendo il cliente lo porti nuovamente ad acquistare presso il nostro punto vendita e al contempo ci porti nuovi clienti attivando il passaparola. Dal punto di vista dell’offerta di prodotti e servizi siamo molto organizzati, ciò che manca è un po’ di lavoro in più …!
«Occorre diversificare ma è complicato. Aiuta l’appartenenza al gruppo che, avendo un osservatorio molto più ampio di qualsiasi rivenditore, riesce a fornirci suggerimenti e stimoli per evolvere le nostre politiche e ad anticiparci l’evoluzione del mercato» Giordano Azzini, socio titolare di Bizzo
In tema di aggiornamento professionale, cosa offrite alla clientela?
La preparazione e l’aggiornamento dei clienti ci sta particolarmente a cuore, pertanto non solo li informiamo circa le novità ma, come dicevo, grazie all’area tecnica diamo loro l’opportunità di valutarne direttamente le caratteristiche tecniche e le istruzioni d’uso corrette. Comunque, invitiamo imprese, artigiani e progettisti anche a visitare con noi gli stabilimenti dei nostri fornitori così che possano rendersi meglio conto di quanto c’è dietro il prodotto o seguire un corso di formazione dedicato, ad esempio, ai nuovi sistemi a cappotto, alla posa del cartongesso o a un altro nuovo sistema costruttivo che sono invitati anche ad applicare direttamente.
Differenziare per controbattere la concorrenza dei produttori è sicuramente difficile ma nei confronti della Gdo, oltre che possibile, è obbligatorio perché la grande distribuzione Fai da Te evolve rapidamente e qualche insegna, inseguendo da tempo gli artigiani, inizia ad avere riscontri interessanti. «Non ritengo difficile differenziarsi dalla Gdo perché di solito il cliente che deve ristrutturare la casa, e non eseguire solamente qualche “lavoretto”, cerca un professionista in grado di offrirgli tutti i materiali necessari assistendolo nella scelta. Capisce che il distributore specializzato non usa le tecniche della grande distribuzione bensì quelle della rivendita al dettaglio che deve essere fondata su professionalità, presenza sul territorio, trasparenza e mantenimento delle promesse. Noi non riusciamo a condurre campagne pubblicitarie con la stessa frequenza e la stessa forza della Gdo. Non riusciamo a utilizzare le stesse logiche e politiche commerciali. Il nostro modo di operare e di confrontarci con il cliente è diverso, e se riusciamo a intercettare le sue reali esigenze, riusciamo a fargli capire dov’è la differenza e quindi a essere incisivi».
Avete aperto lo showroom due anni fa. Come promuovete la vendita di finiture?
Partecipiamo alle fiere che si svolgono nei paesi vicini, abbiamo rinnovato la cartellonistica stradale che segnala la nostra presenza su un tratto, molto trafficato, di Pedemontana che ha l’uscita poco lontano dalla rivendita e stiamo valutando l’affissione di manifesti nei paesi limitrofi. Inoltre, avendo aderito al progetto “Ristruttura con Made.it”, il network per le ristrutturazioni lanciato recentemente dal Gruppo Made, che sarà presente pure sui social media, parteciperemo alla campagna pubblicitaria che il gruppo rivolge all’utente finale.
Oggi lavorate soprattutto sulla ristrutturazione?
Sì, purtroppo anche nella nostra zona si costruisce poco. A dire la verità non abbiamo mai lavorato tanto su grandi cantieri; il nostro cliente “tipo” va dall’artigiano alla piccola-media impresa che anche in momenti di calo immobiliare sa comunque gestirsi con la ristrutturazione. Purtroppo però la zona soffre anche da questo lato e quindi siamo tutti costretti a navigare a vista, cosa che crea tantissima ansia.
C’è poco lavoro e la concorrenza si fa più aggressiva. Da quale canale di vendita l’avverte di più?
Ogni paese della zona, tutti con non più di 5-6mila abitanti, ha una rivendita di materiale edile, pertanto c’è concorrenza, anche se i clienti sono abbastanza fidelizzati ed è difficile che, soprattutto gli artigiani, frequentino più rivenditori contemporaneamente. Magari è l’impresa più strutturata che di solito ha due o tre posizioni aperte. Comunque la concorrenza che avvertiamo maggiormente è in primis quella dei produttori, difficile da gestire, poi segue quella della Gdo. Diversificare è, complicato ma aiuta l’appartenenza al gruppo Made che, avendo un osservatorio molto più ampio di qualsiasi singolo rivenditore, riesce a fornirci suggerimenti e stimoli per evolvere le nostre politiche e ad anticiparci l’evoluzione del mercato.
Con quali strumenti aggiorna le competenze dei suoi collaboratori?
Dedichiamo grande attenzione alla formazione del personale di vendita che, oltre a corsi organizzati dai nostri partner presso le loro sedi, frequentano i corsi programmati dall’Accademy del gruppo su temi manageriali, tecniche di vendite e su altri argomenti topici quali, ad esempio, la sicurezza sul lavoro. Per le pose in opera ci avvaliamo di installatori qualificati e con grande esperienza che, comunque, partecipano a incontri di aggiornamento professionale organizzati dai fornitori.
Marcello Babettosocio titolare dell’impresa Az-Ba
Az-Ba è un’impresa edile di Lazzate (Mb) con quattro dipendenti, che per il 70% ancora lavora su nuove costruzioni per privati. «Fino a qualche anno fa, costruivamo per vendere, adesso il rischio d’invenduto è alto per cui costruiamo solo su committenza – afferma Marcello Babetto, socio titolare dell’impresa – Da sempre ci approvvigioniamo di quasi tutto il materiale che utilizziamo presso la rivendita Bizzo con cui la collaborazione è molto buona. La sua offerta è ampia e completa, pertanto riusciamo a soddisfare le esigenze dei nostri committenti e degli architetti con i quali collaboriamo anche quando chiedono materiali più performanti e innovativi. Il rapporto qualità/prezzo è buono ma, a mio avviso, il valore aggiunto della rivendita è di essere per il cliente il punto di riferimento per qualsiasi necessità di prodotto, informazioni, schede tecniche, assistenza e aggiornamento professionale poiché la società organizza spesso corsi e incontri informativi sia teorici sia pratici. Inoltre, nel caso avessimo la necessità di approfondire le caratteristiche di un prodotto e/o di un’applicazione, il personale di vendita o il titolare sono sempre disponibili a confrontarsi direttamente anche con il progettista dell’opera che stiamo realizzando».
Fabrizio Cairoli
geometra
Il geometra Fabrizio Cairoli è titolare di uno studio tecnico, ben avviato, a Rovellasca (Co). Progetta nuove costruzioni e ristrutturazioni e, dall’apertura dello studio nel 1990, conosce e frequenta la rivendita Bizzo, dove ha sempre accompagnato i suoi clienti e dove, soprattutto in passato, acquistava direttamente il materiale per la realizzazione dei suoi progetti. «Spesso – aggiunge – partecipo a sessioni di aggiornamento su nuovi prodotti e nuove tecnologie che la società organizza poiché, come me, è molto attenta alle innovazioni. Di conseguenza cerchiamo insieme di sensibilizzare le imprese, abbastanza restie ai cambiamenti, all’utilizzo di nuovi materiali e tecnologie. Continuo a rivolgermi a questa società perché apprezzo molto che non si fermi mai al prezzo del prodotto ma ne approfondisca tutti gli aspetti tecnico-applicativi, grazie alle competenze del suo personale qualificato sempre disponibile a informare, spiegare e a consigliare i materiali più performanti. Per qualche tipologia di prodotto, forse il prezzo è un po’ più alto rispetto a quello di altri rivenditori, però la qualità della consulenza e del servizio in genere è sicuramente migliore».
